Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

Vous entendez parler d’Inbound Marketing à longueur de journée depuis quelques années… Il envahit les blogs et les stratégies de communication et est présent dans toutes les bouches. Mais qu’est-ce que l’Inbound Marketing ? Et surtout quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour le déployer avec efficacité lorsque l’on est un éditeur de logiciels, un intégrateur ou une ESN ?

Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

En B2B, l’inbound marketing est une stratégie marketing par laquelle on produit des contenus professionnels dont la vocation est d’attirer et de qualifier des prospects. Cette approche permet donc de faire venir le client à soi, plutôt que le contraire !

Dans quel cas est-il approprié ?

L’Inbound Marketing est redoutablement efficace sur les marchés B2B innovants et peu matures. L’IT fait donc presque figure de terrain de jeu idéal. En effet, la promotion de solutions logicielles innovantes ou de services informatiques complexes nécessite au préalable une “éducation” ou une “évangélisation” des prospects ; c’est justement le rôle que s’attribue l’Inbound Marketing.

Comment se déroule une campagne d’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing se construit par campagnes successives. Pour chaque campagne, un persona (voir notre article sur la méthodologie du persona), des contenus et des actions sont construits en vue d’un objectif. Il s’agira en général d’amener la cible définie à un nouvel état : par exemple, de transformer un décideur inconnu en lead qualifié, puis en client et enfin en ambassadeur.

Combien de temps dure une campagne ?

Les durées des campagnes Inbound Marketing sont évidemment variables. Toutefois, elles devront être suffisamment longues pour permettre aux cibles de mûrir sur les problématiques que vous traitez et suffisamment courtes pour pouvoir analyser rapidement leurs résultats : de 1 à 6 mois en général. Mais attention : une campagne Inbound n’a pas de fin réelle. Les cibles entreront et sortiront de vos campagnes au fil du temps.

Comment créer une campagne efficace ?

Pour créer une bonne campagne Inbound, 3 ingrédients sont absolument nécessaires : une stratégie (avec des objectifs affectés à des cibles), des contenus de marketing (blog, white papers, vidéos, success stories…) et une solution de marketing automation qui tracera le comportement des visiteurs de votre site web et de vos contacts pour leur envoyer automatiquement des contenus.

Pour une stratégie d’Inbound Marketing réussie, retrouvez tous nos conseils et astuces d’experts dans notre Guide des bonnes pratiques 2018.

Par Marlène Pellissier, le 12/11/17

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