Génération de leads pour l’IT

La génération de leads vise à créer des opportunités commerciales grâce au marketing digital. En IT B2B, la création de contenus y occupe une place centrale. Prêt pour l’aventure ?

Lead generation IT La prospection “nouvelle génération”

Dans le secteur de l’IT B2B, la prospection dans le dur généralisée a fait son temps ! Le temps et l’énergie dépensés pour le développement commercial ne sont plus rentables. Les résultats ne sont pas au rendez-vous et la prospection démotive les commerciaux.

Ce manque d’efficacité n’a rien d’étonnant : dans l’industrie logicielle ou le secteur des entreprises de services du numérique, vos cibles manquent parfois cruellement de maturité sur leurs besoins. Par ailleurs, vous intervenez souvent sur des marchés de niche, avec des cycles de décision de plusieurs mois. Votre priorité est donc de stimuler la demande et la prospection traditionnelle n’y parvient pas non plus…

67%

du process de décision se fait sans contact commercial

3x

plus de leads générés avec le marketing de contenu que la publicité payante

+50%

de ventes sont réalisées grâce au lead nurturing

60%

des entreprises françaises ont pour défi de générer plus de leads

Personnes discutant d'une stratégie marketing autour d'une table

Faire venir le client à soi et plus le contraire !

Si vous vous reconnaissez dans cette situation, c’est qu’il est temps de changer d’approche et de faire venir la demande à vous… et si possible de manière démultipliée ! Exit la prospection commerciale, passez le cap de la génération de lead et du lead nurturing (ou “nourrissage” de lead).

Dans ces approches, votre site internet joue un rôle pivot puisqu’il permet de transformer un visiteur anonyme en contact commercial. À la condition d’y valoriser des contenus de qualité, ultra ciblés, adossés à une diffusion multicanale scénarisée via un outil de Marketing Automation. On parle alors d’Inbound Marketing, stratégie désormais bien connue des acteurs de l’IT pour attirer des leads qualifiés !

Si l’Inbound Marketing a fait ses preuves en B2B ces dernières années, il requiert de la maturité et une certaine forme de technicité. N’hésitez pas à vous entourer de conseils avisés et d’experts du marketing IT.

Génération de leads pour les éditeurs de logiciels, intégrateurs logiciels et ESN 7 leviers pour booster les demandes entrantes

Grâce à la stratégie d’Inbound Marketing mise en place par Gtec, nous sommes passés de 2 leads entrants par mois à une dizaine de leads à traiter par campagne en moins de 6 mois ! Matthieu Barbillat, Directeur Général chez Gathering Tools

Travail entre deux personnes sur la génération de leads

Toujours plus de leads Avec l’Inbound Marketing

Une stratégie d’Inbound Marketing bien structurée permet de décupler vos chances de transformer les visiteurs de votre site en leads.

Pour ce faire, une démarche d’Inbound Marketing nécessite d’abord une étude de vos personae. Ensuite seulement, vous mettrez en place toutes les ressources nécessaires pour gagner leur confiance : billets de blog, infographies, livres blancs, témoignages clients, newsletters, vidéos

Pour bien mettre en valeur les problématiques de vos clients et de vos solutions, n’hésitez pas à faire appel à une agence marketing spécialisée IT. Elle connaîtra vos spécificités dans le moindre détail et vous proposera contenus, formats et canaux de communication les mieux affûtés à vos cibles.

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L'offre IT Inbound Marketing

Groupe de personnes autour d'une table en réunion

Le Marketing Automation nous permet d’automatiser un workflow d’emails lorsqu’un contact télécharge un document sur notre site, par exemple. Ainsi, nous gagnons un temps considérable et ne laissons passer aucune opportunité commerciale. Martine Manhes, Partenaire commerciale de Rodacom

La prospection traditionnelle s’efface Le marketing s’automatise

Éditeurs de logiciels, intégrateurs ou ESN, vos forces de vente sont souvent assez restreintes. Le Marketing Automation représente alors un atout majeur, dans sa capacité à automatiser le travail de prospection et de qualification des leads.

De tels outils garantissent un suivi automatisé du comportement des leads et permettent d’évaluer si le bon message a été adressé au bon moment, à la bonne personne.

Mieux : c’est aussi un levier pour automatiser l’envoi de vos emailings et de relances. Ou, cerise sur le gâteau, pour mettre en place des formulaires intelligents qui contribuent directement à améliorer votre taux de conversion.

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L’offre Marketing Automation

Dès les premiers témoignages publiés, nous avons pu observer des effets positifs. Nos cibles commençaient à nous connaître, à comprendre en quoi consistait notre solution et les bénéfices qu'elle pouvait apporter. Grâce à une communication régulière sur de nombreux canaux digitaux et print, nous avons constaté un réel gain de notoriété et de légitimité de notre solution DAMAaaS. Laurence Chapuis, Directrice Générale et CMO de INAGUA (solution DAMAaaS)

Personnes travaillant sur des ordinateurs autour d'une table

Vous cherchez la lumière ? Brillez aux côtés de vos clients

Moins les marchés sont matures, plus les prospects ont besoin d’être rassurés ! Le témoignage de vos clients est la preuve vivante et objective de l’efficacité de vos logiciels ou de vos services informatiques.

Success Story, business case, témoignage client… Quel que soit son nom, ce format est clé pour transformer un prospect en client. Soignez sa réalisation et donnez-lui le coup de projecteur qu’il mérite dans votre stratégie de contenus : posts réseaux sociaux, emailings dédiés, communiqués de presse ou citations sur votre site internet. Soyez astucieux et pensez aussi à la vidéo, dont vous pourrez extraire des articles ou verbatims…

Vous éprouvez de la reconnaissance envers vos clients ? N’hésitez pas à leur rendre hommage. Ils sont vos meilleurs ambassadeurs et doivent être au centre de votre approche « lead generation ».

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L’offre Success story

Réunion autour de la lead generation

Notre secteur est très technique : les billets de blog, livres blancs et infographies désormais produits et diffusés rassurent mes cibles. En quelques mois d’Inbound Marketing, nous avons atteint deux objectifs importants : l’amélioration de notre notoriété et l’élargissement de notre portefeuille commercial. Alain Maffet, Directeur Commercial de Combodo

Avec la rédaction de livres blancs Décryptez le présent, dessinez l’avenir

Le livre blanc est le support de communication clé de toute dynamique d’évangélisation. Sa publication est particulièrement nécessaire et efficace dans le secteur de l’IT.

Au fil des pages d’un livre blanc, vous amenez vos cibles à prendre conscience de leurs problématiques et des solutions possibles (accessoirement la vôtre !). C’est aussi une manière de partager votre vision d’avenir, d’affirmer votre leadership et de développer une grille de lecture propre à votre secteur.

Autrement dit, en contribuant activement à la génération de leads et au développement de vos ventes, le livre blanc participe aussi à votre image. Un double effet « kiss cool » dont les entreprises de l’IT sont de plus en plus friandes…

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L’offre Livre blanc

Spécialiste de l’édition logicielle, l’équipe Gtec a déterminé finement les mots-clés que nous devions travailler pour obtenir des leads en lien à notre business. Résultat : notre site a intégré la première page Google sur 24 mots-clés pertinents contre seulement 2 auparavant. Et notre trafic naturel a quasiment doublé ! Laurent Giraud, co-fondateur de Wingoo

Création d'un persona IT sur un tableau blanc

Stratégie de référencement Séduire Google d'abord, les internautes ensuite

Entreprises de l’IT, vous intervenez sur des marchés hautement concurrentiels. Comment vous rendre visible, et à fortiori générer des leads IT, si votre site internet n’est pas visible dans la première page de résultats de recherche de Google ?

On l’oublie trop souvent : une bonne stratégie de « lead generation » doit commencer par une stratégie SEO ou de référencement naturel. La question n’est pas uniquement de vous rendre visible sur vos mots-clés, mais aussi (et surtout) de vous positionner sur les requêtes réellement recherchées par vos cibles.

Cette mécanique peut être couplée à une stratégie de référencement payant. Un bémol toutefois : plus que jamais le référencement, qu’il soit naturel ou payant, est affaire de spécialiste…

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L’offre Référencement SEM

Illustration de la méthode de travail agile

Grâce à Gtec, nous générons enfin des leads depuis LinkedIn ! Patrick Torrents, fondateur et directeur général de Workshop’it!

Présence sur les réseaux sociaux D’un espace de discussion au réseau d'achat

Bien utilisés, les réseaux sociaux participent activement à une bonne dynamique de lead generation. À condition de ne pas se disperser : un éditeur de logiciel ou une ESN se concentrera majoritairement sur un réseau professionnel comme LinkedIn.

Valorisation de références, actualités entreprise ou produit, curation de contenu, commentaires… Toute publication (en accord avec votre cible) contribue à développer votre notoriété et à asseoir votre expertise. La prise de contact sur LinkedIn s’intègre aussi efficacement dans un workflow de lead generation.

Ne négligez pas les campagnes publicitaires proposées par ces réseaux : avec un ciblage d’une précision chirurgicale, elles alimentent souvent votre pipe commercial de leads de bonne qualité !

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L'offre Réseaux sociaux

Avec Gtec, notre marketing a fait un véritable bond en avant. Les contenus proposés correspondent à nos attentes et nous avons trouvé le moteur dont nous avions besoin pour exprimer nos idées. De plus, nous avons développé une véritable relation de confiance avec l’ensemble de leur équipe. Cédric Girardclos, co-fondateur d’Adjungo

Réunion de travail

Stratégie multicanale Emailing rime avec lead nurturing

Pour 56 % des entreprises B2B, l’emailing contribue activement à la génération de revenus. Dans le secteur de l’IT, ce canal trouve toute sa place dans une stratégie multicanale de développement commercial.

Une stratégie d’emailing ne s’improvise pas. Pour qu’il soit efficace, l’emailing nécessite un ciblage précis et la formalisation de messages spécifiques. Il suppose aussi de varier les contenus proposés, de réaliser un suivi de la performance pour corriger ou « surfer sur la vague », d’adresser les messages au bon moment et à la bonne fréquence…

L’emailing reste un levier de lead nurturing efficace. Pour autant qu’il soit conçu de manière rigoureuse et soigneusement adressé.

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L'offre emailing

Personne souriante devant un ordinateur

Quel dispositif pour générer plus de leads vers votre pipe commercial ? Étudions le sujet ensemble !

En recherche d’inspiration pour booster votre lead generation ? Ces ressources pourraient vous intéresser

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