Vous êtes éditeur de logiciel, intégrateur ou ESN, et vous cherchez à booster votre visibilité, votre notoriété ou votre génération de leads ? Vous vous demandez si une stratégie d’Inbound Marketing, un plan de communication structuré ou l’externalisation de votre marketing peuvent vraiment faire la différence dans un environnement aussi technique que l’IT B2B ?
Bonne nouvelle : oui, la communication est un levier de croissance puissant, à condition d’être bien pensée, bien exécutée et bien adaptée à votre réalité métier. Dans cet article, vous découvrirez pourquoi et comment mettre en place une communication performante : Inbound, multicanal, relations presse, réseaux sociaux, contenus experts… le tout avec une vraie vision ROIste.
Communication IT : un levier incontournable pour éditeurs, ESN et intégrateurs
Parce que la technique et l’innovation sont au cœur de votre métier, vos solutions ou services informatiques ne rencontrent pas toujours immédiatement leur marché… Et pour cause, en tant qu’ESN, éditeur ou intégrateur de logiciels, vous vous confrontez très certainement à des marchés de niches, peu matures, n’ayant pas encore pleinement conscience de leurs besoins. Dans ce contexte, difficile de faire valoir votre savoir-faire et la valeur ajoutée de vos produits ou services.
Certaines entreprises IT préfèrent alors ne pas se risquer à communiquer sur leurs technologies ou services innovants, de peur de l’échec, et finissent même par être convaincues qu’aucune stratégie de communication n’est adaptée à leur secteur…
👉 1 éditeur de logiciel sur 2 alloue moins de 10 % de son CA au marketing.
👉 29% des éditeurs n’ont pas de budget marketing.
👉 65% des éditeurs considèrent le ROI de leur marketing insuffisant.
👉 60% des entreprises françaises ont pour défi de générer plus de leads.
La communication des SaaS, éditeurs, ESN & Services tech
Prérequis indispensable au développement commercial
En réalité, avec l’omniprésence du digital, les acteurs de l’IT ne peuvent plus se passer de communication pour assurer leur développement commercial ! Acquérir de la visibilité et de la notoriété est aujourd’hui indispensable pour vendre logiciels B2B et services IT. Aussi, vous avez tout intérêt à mettre en place une vraie stratégie de communication dans votre entreprise. Celle-ci vous aidera à ancrer durablement vos solutions ou services sur votre marché cible. Pour autant qu’elle soit conçue au plus près des particularités de votre secteur et de vos marchés.
N’hésitez pas à vous appuyer sur l’expertise d’une agence marketing spécialisée dans l’IT pour monter en puissance sur votre communication d’éditeur de logiciel, intégrateur ou ESN.
Pourquoi externaliser sa communication IT ?
Pour beaucoup d’éditeurs de logiciels, d’ESN ou d’intégrateurs, construire une stratégie de communication efficace en interne est un vrai défi. Manque de temps, de ressources, ou d’expertise sectorielle : les obstacles sont nombreux.
L’externalisation de la communication IT permet de bénéficier d’un accompagnement expert, parfaitement adapté aux spécificités du secteur logiciel. Vous gagnez en efficacité, en cohérence, et surtout… en résultats.
Une agence marketing spécialisée IT comme GTEC saura traduire vos offres complexes en messages percutants, pilotés par des objectifs business clairs. Externaliser, ce n’est pas perdre le contrôle, c’est accélérer sans se disperser.
L’Inbound Marketing pour décupler votre génération de leads
L’Inbound Marketing est aujourd’hui LA stratégie de communication privilégiée des éditeurs de logiciels et intégrateurs / ESN pour augmenter leur notoriété et développer leur génération de leads. Riche en contenus, multicanal, “client centric”, une bonne stratégie d’Inbound Marketing est idéale pour accélérer les effets de votre communication.
Basé sur une analyse fine des personae visés par l’entreprise, l’Inbound Marketing repose sur divers supports de communication pour adresser à cette cible le bon message, au bon moment. Livres blancs, infographies, témoignages clients, newsletters, tribunes d’experts… La diversité, mais surtout la qualité des contenus, sont au cœur des stratégies d’Inbound Marketing IT. Celles-ci visent à mettre en avant les problématiques de vos prospects pour les attirer d’eux-mêmes vers vos solutions. Le tout, sans intervention commerciale ou presque, grâce à la puissance du Content Marketing.
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Communication multicanal IT : levier de croissance pour éditeurs et intégrateurs
Rien de tel qu’une stratégie marketing multicanal pour booster votre communication d’éditeur de logiciel, d’ESN ou d’intégrateur. Celle-ci vous aidera à accroître votre présence sur le web et donc votre notoriété et votre crédibilité auprès de vos cibles !
Campagnes emailings, parutions dans la presse, témoignages clients, stratégie Social Media… Ne vous limitez pas, exploitez tous les formats de contenus pour atteindre vos objectifs marketing et commerciaux ! En augmentant votre visibilité, vous démultipliez les occasions d’attirer de nouveaux clients.
Attention cependant : qui dit communication multicanal dit régularité. Pas question d’envoyer une newsletter par an ou de rédiger un article de blog par semestre. Pour obtenir des résultats concrets, mettez en place un plan de communication annuel riche en contenus et avec des diffusions régulières.
Au commencement était le site internet, la pièce maîtresse de la communication IT
Votre site internet d’entreprise de l’IT n’est pas simplement votre vitrine. Il reflète les problématiques de votre marché et la performance et la modernité de vos logiciels/services.
Votre site web sera donc une pièce maîtresse de votre dispositif de communication à condition qu’il soit « client-centric ». Et cela doit naturellement se retrouver à tous les stades de sa réalisation : architecture, UX, webdesign, rédactionnel, développement ou déploiement CMS, optimisation SEO, etc.
C’est en tout cas notre façon de penser le webmarketing de l’IT chez Gtec !
Relations Presse : capter la lumière pour mieux la renvoyer
Les acteurs de l’IT ont fortement intérêt à valoriser leur image dans les médias, afin de gagner la confiance de leurs prospects. En effet, paraître régulièrement dans la presse digitale et print (voire audiovisuelle) renforce votre notoriété sur votre marché. Mieux : plus vos prospects croiseront votre marque dans la presse, plus ils vous accorderont de la crédibilité. Avec une bonne stratégie de Relations Publiques, vous augmenterez votre visibilité jusqu’à vous hisser, avec le temps, au sommet des prestataires IT les plus recommandables. De quoi vous rendre incontournable dans les appels d’offres.
Les Relations Presse (RP) requièrent cependant une certaine expertise, surtout dans le secteur spécifique de l’IT B2B. Mettre en place une stratégie RP nécessite un travail de fond : identifier les médias clés, créer et nourrir une relation de confiance avec les journalistes, produire des communiqués de presse intéressants et impactants, basés sur des thématiques pertinentes, réaliser un vrai suivi des retombées… Des missions difficiles à réaliser dans une TPE/PME qui manque souvent de ressources en communication… et d’une base journalistique qualifiée (et très coûteuse !).
Les relations publiques ne sont pas réservées aux grands groupes ! Même pour une ESN ou un intégrateur, une prise de parole maîtrisée dans les bons médias sectoriels peut booster votre crédibilité et ouvrir de nouvelles opportunités commerciales.
Réussir ses RP passera donc souvent par une externalisation, bien plus ROIste, pour autant qu’elle s’ancre dans une forte connaissance sectorielle.
Réseaux sociaux : tisser sa toile pour gonfler la voile
Désormais incontournables en B2B, les réseaux sociaux professionnels revêtent une dimension de plus en plus stratégique dans la communication des éditeurs / intégrateurs de logiciels et ESN. Et pour cause, ce canal de discussion, où la spontanéité et les échanges sont de mise, facilite la prise de contact directe avec vos prospects. En effet, en plus d’asseoir votre présence web et d’alimenter votre image de marque, les réseaux sociaux (en particulier LinkedIn) vous aident à générer des contacts commerciaux. C’est le Social Selling.
Avant d’en arriver à un usage aussi avancé, vous commencerez par animer vos médias sociaux de façon à attirer des prospects en suscitant leur intérêt via du contenu… ciblé !
Valorisez vos succès : la preuve par l’expérience client
Moins les marchés sont matures, plus les prospects ont besoin d’être rassurés ! Dès lors, il est souvent décisif de mettre en valeur vos projets clients réussis pour convaincre des prospects encore dubitatifs. La parole d’un client satisfait peut réellement faire la différence en avant-vente. C’est pourquoi les business cases (ou témoignages clients) sont à intégrer dans votre communication d’entreprise IT !
D’autant que 91 % des clients B2B se disent prêts à témoigner et recommander leurs fournisseurs ! Qu’attendez-vous pour faire partie des 11 % d’entre eux qui les sollicitent pour écouter et partager leur retour d’expérience ?
Dans l’IT B2B, ce type de support de communication jouit d’un puissant pouvoir de réassurance. Pourquoi s’en priver ?
Livre blanc : formaliser sa vision noir sur blanc
Les éditeurs, intégrateurs et ESN interviennent souvent sur des marchés de niche peu matures. Votre stratégie de communication IT doit être établie en conséquence. Un des objectifs sera alors d’évangéliser votre marché et d’éduquer vos prospects, les amener à mûrir leur réflexion et avancer dans leur parcours d’achat jusqu’à vos solutions. Le livre blanc est parfait pour atteindre cet objectif.
Le point de départ d’un livre blanc réside dans les problématiques clés de vos prospects auxquelles votre solution apporte la meilleure réponse. Le livre blanc développe en ce sens un argumentaire détaillé à forte valeur ajoutée. Et plus sa rédaction est orientée « client centric », plus il remporte l’adhésion de sa cible.
Plan de communication ESN / éditeur : structurez votre stratégie
Mettre en place une stratégie de communication efficace sur des marchés aussi concurrentiels et évolutifs que ceux de l’IT B2B est un challenge. En tant qu’entreprise de l’IT, vous manquez peut-être d’une feuille de route claire pour orienter votre communication IT. Le plan de communication est le prérequis de toute action marketing : il garantit la pertinence et la cohérence des objectifs visés et des actions enclenchées, du budget et du planning.
Un plan de communication doit être piloté par le ROI. Il gagne en épaisseur quand il s’adosse à une approche multicanal, du content mapping, etc. Le plan de communication constitue la base solide d’une stratégie réussie, qui remplira réellement ses objectifs.
Vidéo B2B : et votre communication prend vie !
Contenu « star » dans l’IT B2B, la vidéo a le pouvoir de convaincre vos prospects des bénéfices de votre logiciel plus rapidement qu’un rendez-vous commercial. Percutantes et virales sur les réseaux sociaux professionnels, les vidéos dynamisent votre communication IT et rendent votre discours plus accessible auprès de votre cible.
Sur un marché aussi dynamique que celui de l’IT, se démarquer à l’aide de contenus attractifs est indispensable. Pour ce faire, plusieurs formats s’offrent à vous : de la vidéo motion design, au webinaire, en passant par le témoignage client ou les “Lives”… Il existe un type de vidéo pour chaque objectif. Pensez-y !
Faites de votre communication un levier de croissance IT
Dans un univers aussi compétitif que celui des éditeurs de logiciels, ESN ou intégrateurs, la communication ne doit plus être perçue comme un « bonus », mais comme un véritable levier stratégique.
Qu’il s’agisse de générer des leads, d’évangéliser un marché ou de renforcer votre image, une communication structurée et régulière fait toute la différence.
Que vous optiez pour de l’Inbound Marketing, de l’externalisation ou une stratégie multicanal, l’essentiel est d’agir avec méthode et cohérence.
Et si vous ne savez pas par où commencer ? Appuyez-vous sur une agence spécialisée IT capable de parler le même langage que vos cibles… et que vos commerciaux.
FAQ – Communication et marketing pour intégrateurs, éditeurs et ESN
Pourquoi externaliser sa communication quand on est une ESN ou un intégrateur ?
Externaliser sa communication permet de bénéficier d’une expertise pointue sans alourdir sa structure. C’est une solution agile pour construire une stratégie cohérente, multicanal et orientée résultats.
L’Inbound Marketing est-il adapté aux éditeurs de logiciels ?
Oui, l’Inbound Marketing est particulièrement pertinent pour les éditeurs SaaS ou on-premise. Il permet de générer des leads qualifiés en adressant les pain points des utilisateurs via du contenu à forte valeur ajoutée.
Comment bâtir un plan de communication dans le secteur IT ?
Un plan efficace repose sur des objectifs précis, une stratégie multicanal, une analyse fine des personae et un calendrier éditorial piloté par les indicateurs de performance (KPI).
Pourquoi les relations presse sont-elles stratégiques dans l’IT ?
Elles augmentent la notoriété, renforcent la crédibilité et soutiennent les efforts commerciaux. Bien menées, elles vous aident à sortir du lot et à mieux performer dans les appels d’offres.
Quelles actions pour générer des leads quand on est intégrateur de logiciel ?
Miser sur du contenu orienté cas client, proposer des livres blancs, optimiser le SEO, activer les réseaux sociaux et coupler cela à une stratégie d’emailing ciblée.
