Conquest Marketing pour l'IT

Le Conquest Marketing s’inscrit en rupture de l’Inbound marketing, même s’il en garde la philosophie originelle. Cela demande de se défaire de quelques habitudes bien ancrées dans les services marketing et commerciaux de l’IT.

Avec le Conquest Marketing Dominez votre marché, en toute légitimité !

Théorisé par Thibaut Baron, dirigeant de Gtec, dans son livre « Le Conquest Marketing ou comment survivre à la fin de l’Inbound marketing », le Conquest Marketing combine une recherche offensive de visibilité et une liberté totale accordée aux prospects.

Il dépasse les limites rencontrées par l’inbound marketing, liées aux récentes évolutions du web (refus des cookies, navigation privée, RGPD, adresses email jetables…), pour faire de votre marque LA référence légitime, crédible et logique sur les enjeux clés de vos cibles commerciales.

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Comment créer la préférence ? Devenez l’acteur de référence de votre marché

Les éditeurs de logiciels, intégrateurs et ESN interviennent sur des marchés de niche, avec des problématiques très spécifiques, parfois très concurrentielles. Ces entreprises ont des difficultés à sortir du lot, à asseoir leur expertise et leurs domaines de compétences. Résultat : les demandes de contact sont insuffisantes ou stagnent.

Acteurs de l’IT, le Conquest Marketing vise à installer votre entreprise ou votre produit sur les problématiques de vos prospects afin que ces derniers se tournent naturellement vers vous.

Pour être incontournable Renforcez votre présence sur vos marchés

Les problématiques de vos clients sont souvent pointues, mais le contexte de marché peut être large. Tout l’enjeu réside donc dans la capacité de vos marques IT à être identifiées sur leurs marchés.

Pour cela, assurez un socle de communication de fond à travers différents canaux et instaurez des rendez-vous réguliers et récurrents avec votre audience. Newsletters, réseaux sociaux, référencement naturel, articles de blog… seront vos meilleures armes.

L’heure est à la conquête Aiguisez vos armes, réunissez vos armées

Vous êtes légitime sur vos marchés. Mais vos cibles l’ignorent encore. Il va vous falloir en faire la preuve, sujet après sujet. C’est le rôle des places fortes : des problématiques spécifiques et stratégiques que vous allez chercher à dominer l’une après l’autre.

Comme toute bataille, la conquête demande plusieurs mois d’efforts (3 à 6) et nécessite d’être préparée par un plan tactique : tactique de l’évangéliste, du totem, du densificateur, de la purple cow… Le plan tactique variera selon la pression concurrentielle exercée sur la place forte (océan bleu / océan rouge) et la position initiale de votre marque IT (leader/challenger).

“Chi va piano, va sano e va lontano” Une victoire durable et incontestable

Rares sont les conquêtes réalisées en un jour. Procédez problématique après problématique, sans vous précipiter. Identifiez la place forte à conquérir (en général, un couple problématique / persona), analysez les ennemis (concurrence), positionnez-vous (tactique/contenu) et confirmez votre victoire (analyse KPI). Puis procédez à une nouvelle conquête.

Une problématique conquise ne l’est pas à vie. Entretenez votre position en surveillant les KPI pour réagir rapidement en cas de besoin.

Réussir sa stratégie de Conquest Marketing Avec un chevalier de l’édition logicielle et de l’IT

La production de contenus de qualité est au cœur de la mécanique de Conquest Marketing. Pour que les tactiques déployées soient pertinentes et que les contenus fassent mouche auprès de vos prospects, une parfaite connaissance de l’IT est requise. Pour obtenir les résultats escomptés, vous avez tout intérêt à vous appuyer sur un spécialiste de l’IT, qui travaille exclusivement pour les éditeurs de logiciel, les ESN et les intégrateurs.

En professionnel du marketing IT, Gtec saura vous proposer différents types d’offres et d’accompagnement pour mieux s’adapter à vos besoins et à vos ambitions.

Mettre en place le Conquest Marketing 6 leviers au cœur du champ de bataille

Le site web pour légitimer la marque

Dans l’IT B2B, le contenu doit tenir une place centrale sur votre site web. Attention, on ne parle pas uniquement des sections blog et actualités, mais du “contenu statique”, au cœur même de l’arborescence du site.

Positionner la place forte au centre des pages clés de votre site concourt à vous légitimer sur le sujet.

  • Créez des “pillar pages” par place forte pour offrir au lecteur une compréhension globale des sujets. Ce sont des pages maîtresses aux contenus longs et détaillés.
  • Liez-les à un ensemble de pages préexistantes ou à construire sur la même thématique pour une expérience utilisateur optimale et faire comprendre aux moteurs de recherche que vos pillars pages sont de qualité et dignes de confiance.
  • Capitalisez sur des mots clés relatifs aux places fortes pour créer des contenus annexes pour renforcer votre légitimité et votre référencement naturel.

Consultants, rédacteurs, webdesigners et experts SEO doivent conjuguer leurs efforts (et leur expérience de l’IT) pour faire battre le cœur de votre site web au rythme de vos conquêtes.

Le Content marketing pour enraciner la marque

Pour conquérir vos places fortes identifiées en amont de votre stratégie de Conquest Marketing, il vous faudra développer pour chaque problématique une vision qui vous est propre. Le discours que vous porterez atteste de votre expertise et confirme votre légitimité. Pour le véhiculer, optez pour :

  • Les livres blancs et ebooks : ils permettent d’acquérir un leadership intellectuel sur vos places fortes.
  • Les tribunes ou avis d’experts : ils ont vocation à être partagés dans la presse pour bénéficier de la notoriété et de l’audience du média.
  • Le webinaire : concis, vivant et interactif, il permet de dérouler un argumentaire rapidement et de manière concrète
  • La vidéo et le podcast : ils instaurent une proximité entre l’auditeur et la marque et reste consultable en permanence.

Une condition cependant : que ces contenus soient de qualité, variés et qu’ils correspondent aux attentes de votre cible. Utilisez-les pour défendre vos places fortes, et non couvrir tous les enjeux d’un secteur.

Les témoignages pour crédibiliser la marque

Pour conquérir une place forte, il est nécessaire de prouver que votre solution répond à la problématique visée. Cela renforce votre crédibilité. Pour ce faire, les témoignages sont les contenus les plus pertinents.

Rédigé, en format vidéo ou audio, le témoignage fait appel au processus d’identification : plus le témoin est proche du persona, plus il atteindra son objectif de crédibilité. Le client est roi et sa parole est d’or. Un pilier pour la conquête des places fortes.

Le SEO pour vous rendre incontournable

Google est indispensable pour faire de votre marque un recours logique sur les problématiques de vos personae. Une stratégie SEO vous sera donc nécessaire.

Il ne suffit pas de se positionner sur des mots clés populaires ou relatifs à vos places fortes, il faut aussi miser sur la longue traîne et les “champs de bataille” plus confidentiels qui mènent aux problématiques clés. C’est un travail au long cours, mobilisant des compétences et des outils spécifiques.

Les réseaux sociaux et les Relations presse pour faire rayonner la marque

Doper la visibilité de votre entreprise est un combat de longue haleine. Pour vous rendre incontournable sur vos places fortes, les réseaux sociaux et les relations publiques sont de précieux alliés pour gagner la bataille.

LinkedIn et consorts sont un terrain de jeu efficace pour partager vos contenus, quel que soit le format : vidéos, infographie, retombée presse… Les relations presse, quant à elles, permettent de relayer les actualités de votre entreprise, les témoignages ou les avis d’experts. L’un comme l’autre seront donc des canaux clés d’imprégnation de votre marché.

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Les Ads pour accélérer la visibilité de la marque

Dans un plan de conquête, certains assauts peuvent changer la donne. Si la stratégie SEO n’est pas suffisante, optez pour les Ads. Ils nécessitent un budget publicitaire additionnel, mais décuplent la visibilité de vos contenus.

Plusieurs formats sont disponibles :

  • Google Ads est un levier d’accélération redoutable, car il place l’annonce dans les premières positions des SERP. L’approche nécessite de soigner les pages d’atterrissage sur votre site internet : sans contenu intéressant, le flop est assuré.
  • LinkedIn Ads est aussi un levier intéressant à travers les posts sponsorisés ou les publicités.

Attention cependant à penser “place forte” et ne pas parler uniquement de vous !

Parce qu’il n’y a que des bonnes réponses Foire aux questions

  • Comment savoir si mon entreprise est prête pour le Conquest Marketing ?

    En vous lançant. Plus sérieusement, il ne faut pas se faire une montagne du Conquest Marketing : son efficacité repose sur un accompagnement pas à pas, en fonction de votre rythme. Disons que si vous sentez que votre communication ronronne, que votre génération de leads patine ou que vos commerciaux ont du mal à convertir leurs prospects, alors c’est sans doute le bon moment.

  • Combien coûte le Conquest Marketing ?

    C’est évidemment variable en fonction de votre marché et de vos ambitions. Comptez tout de même au moins 50 000€ par an pour envisager une vraie stratégie de Conquest Marketing, quelle que soit d’ailleurs la part que vous réaliserez en interne ou en externe. En dessous, il vaudra mieux vous tourner vers des stratégies plus traditionnelles.

  • Combien de temps attendre avant les premiers résultats ?

    Peu de temps. Le Conquest Marketing est une stratégie de long terme, mais il faut en mesurer le ROI très rapidement. C’est en tout cas notre façon de penser chez Gtec. Concrètement, les premiers KPI doivent progresser dès le 3e ou le 4e mois.

  • Comment calculer le ROI du Conquest Marketing ?

    Vous avez plusieurs façons de calculer votre ROI. Une bonne agence marketing vous aidera à définir les KPI marketing judicieux (gain de trafic, position dans les moteurs de recherche, nombre de followers LinkedIn, téléchargements de livres blancs…). Ainsi, dès la première campagne (entre 3 et 6 mois), vous pouvez calculer votre ROI.

  • Qui dois-je mobiliser en interne ?

    La direction commerciale, la direction marketing et le (la) responsable de communication. Si ces trois fonctions existent dans votre entreprise, elles seront directement concernées par le Conquest Marketing. Si l’une de ces fonctions n’existe pas (ce qui arrive souvent chez les PME de l’IT), cherchez à savoir qui remplit son rôle en interne. On ajoutera également, au moins sur les premiers mois, la direction générale. En effet, le Conquest Marketing constitue un virage majeur en matière de communication : il est bon d’impliquer au départ ceux qui portent la vision de l’entreprise.

  • Combien de temps mes équipes devront-elles investir dans le Conquest Marketing ?

    Le temps que vous voudrez. Appuyez-vous sur un partenaire doté de compétences marketing ET d’une expertise IT. Il s’occupera de tous les canaux que vous souhaitez lui déléguer (stratégie, rédactionnel, design, référencement, Ads, RP, etc.). Comptez quand même un minimum de 1 à 2 jours par mois au départ si vous êtes le principal interlocuteur + 1 à 2 heures par mois pour vos commerciaux et votre direction. Mais il est possible de vous investir davantage et de bénéficier d’un transfert de compétences.

  • Dois-je refondre mon site internet avant de démarrer le Conquest Marketing ?

    Votre site web sera le point central de votre stratégie Conquest Marketing, car c’est avant tout vers lui que doivent affluer les cibles et c’est de lui que proviendront la plupart de vos demandes de contact. Néanmoins, nous constatons qu’il est souvent utile de démarrer le Conquest Marketing avant de refondre son site : d’une part parce qu’une refonte de site web est un chantier de longue haleine et qu’il serait dommage de décaler votre stratégie marketing à plus tard (alors que vos concurrents ne vous attendront pas !). Et d’autre part, car refaire son site en ayant déjà initié le Conquest Marketing permet d’avoir une meilleure vision des enjeux en référencement, parcours client et conversion. Surtout si vous confiez la refonte de votre site à Gtec évidemment !

  • Une agence marketing saura-t-elle écrire des contenus malgré la complexité de notre offre ?

    Un rédactionnel parfait est nécessaire, mais pas suffisant. Choisissez des spécialistes, capables d’écrire des livres blancs pour les DSI du CAC 40, les Directions RH ou financières internationales comme pour les TPE. Ils sont rompus au jargon IT et experts en discours B2B sur marchés complexes. Ils vous emmèneront plus loin dans les problématiques de vos cibles et produiront des contenus à haute valeur ajoutée et impeccables que vous n’arriveriez pas à produire en interne sans épuiser toutes vos équipes.

  • J’ai déjà du contenu sur mon site. Puis-je le valoriser ?

    Bien sûr. Il est utile dans ce cas de réaliser, en amont ou parallèlement à la mise en place de votre Conquest Marketing, un audit et un mapping de vos contenus existants. Cette approche permet de détecter quelles pages et quelles ressources pourront être réutilisées ou adaptées dans vos conquêtes de places fortes.

Ils nous font confiance Et le disent mieux que nous !

En quelques mois, nous avons atteint deux objectifs importants : l’amélioration de notre notoriété et l’élargissement de notre portefeuille commercial. Bien que sur notre marché le cycle de vente soit long, j’ai pu signer de nouvelles affaires grâce à Gtec et augmenter mon pipe commercial.

Alain Maffet, Directeur Commercial de Combodo

Gtec a su rendre accessibles des sujets techniques et les orienter autour des problématiques de nos cibles. Dès les premiers mois, j’ai pu constater un engouement autour des billets de blog et des livres blancs. Mes équipes en interne étaient les premières convaincues.

Claire Jolimont, Cofondatrice de PingFlow

Il était important pour nous d’être épaulés par des personnes qui maîtrisent notre jargon IT, connaissent nos enjeux, notre environnement concurrentiel et nos partenaires.

Matthieu Barbillat, Directeur général de Gathering Tools

Avec Gtec, nous abordons des sujets de plus en plus pointus pour cibler des personae toujours plus précis. L’agence connaît très bien notre secteur d’activité donc lorsque nous travaillons ensemble sur le contenu rédactionnel, les consultants Gtec sont forces de proposition et nous donnent des idées qui enrichissent notre propos.

Sébastien Riss, Président de Captivea
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Notoriété de marque, génération de leads... Passez au Conquest Marketing avec Gtec

Prêt à vous lancer dans une stratégie solide et audacieuse pour dominer votre marché ? L’offre IT Conquest Marketing de Gtec est faite pour vous !

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