Inbound Marketing IT

En vous lançant. Plus sérieusement, il ne faut pas se faire une montagne de l’Inbound Marketing : son efficacité repose sur un accompagnement pas à pas des clients, en fonction de leur rythme. Disons que si vous sentez que votre communication ronronne, que votre marché a besoin d’être évangélisé ou que vos commerciaux veulent plus de leads, alors c’est sans doute le bon moment.

C’est évidemment variable en fonction des contenus produits, de leur nombre et de leurs formats, des canaux et outils mobilisés, etc. Comptez entre 2 000 € par mois et 6 000 € par mois (soit de 24 000 € à 72 000 € à l’année), quelle que soit d’ailleurs la part que vous réaliserez en interne ou en externe.

Peu de temps. L’Inbound Marketing est une stratégie de long terme, mais il faut en mesurer le ROI très rapidement. C’est en tout cas notre façon de penser chez Gtec. Concrètement, les premiers leads qualifiés doivent tomber dès le 2e ou le 3e mois. Sinon, les commerciaux s’impatientent, la direction générale doute et le marketing essuie les critiques.

Vous avez plusieurs façons de calculer votre ROI. Une bonne agence marketing vous aidera à définir les KPIs judicieux, qu’ils soient marketing (gain de trafic, position dans les moteurs de recherche, nombre de followers LinkedIn, téléchargements de livres blancs…) ou commerciaux (nombre de leads, nombre de ventes, hausse du CA…). Ainsi, dès la première campagne (entre 2 et 6 mois), vous pouvez calculer votre ROI.

La direction commerciale, la direction marketing et le (la) responsable de communication. Si ces trois fonctions existent dans votre entreprise, elles seront directement concernées par l’Inbound Marketing. Si l’une de ces fonctions n’existe pas (ce qui arrive souvent chez les PME de l’IT), cherchez à savoir qui remplit son rôle en interne. On ajoutera également, au moins sur les premiers mois, la direction générale. En effet, l’Inbound Marketing constitue un virage majeur en matière de communication : il est bon d’impliquer au départ ceux qui portent la vision de l’entreprise.

Le temps que vous voudrez. Appuyez-vous sur un partenaire doté de compétences marketing ET d’une expertise IT. Il s’occupera de tous les canaux que vous souhaitez lui déléguer (stratégie, rédactionnel, design, référencement, Ads, RP, etc.). Comptez quand même un minimum de 1 à 2 jours par mois au départ si vous êtes le principal interlocuteur + 1 à 2 heures par mois pour vos commerciaux et votre direction. Mais il est possible de vous investir davantage et de bénéficier d’un transfert de compétences.

Votre site web sera le point central de votre stratégie Inbound Marketing, car c’est avant tout vers lui que doivent affluer les cibles et c’est de lui que proviendront la plupart de vos leads. Néanmoins, nous constatons qu’il est souvent utile de démarrer l’Inbound Marketing avant de refondre son site : d’une part parce qu’une refonte de site web est un chantier de longue haleine et qu’il serait dommage de décaler votre génération de leads à plus tard (alors que vos concurrents ne vous attendront pas !). Et d’autre part, car refaire son site en ayant déjà initié l’Inbound Marketing permet d’avoir une meilleure vision des enjeux en référencement, parcours client et conversion. Surtout si vous confiez la refonte de votre site à Gtec évidemment !

Une stratégie Inbound Marketing complète demande nécessairement, à un moment ou à un autre, l’installation d’un logiciel de Marketing Automation couplée à votre site web. Mais n’en faites pas un préalable. Choisissez un partenaire agnostique, qui travaille avec n’importe quel outil de Marketing Automation (Pardot, Hubspot, Plezi, Koban, Marketo, Acquia, etc.). Si vous n’en avez pas, pas de problème ! Le logiciel open source Mautic a plusieurs atouts : en plus d’être gratuit, il est l’un des plus performants et équipe aujourd’hui plus de 200 000 entreprises à travers le monde.

Choisissez des spécialistes, capables d’écrire des livres blancs pour les DSI du CAC 40, les Directions RH ou financières internationales comme pour les TPE. Ils sont rompus au jargon IT et experts en discours B2B sur marchés complexes. Ils vous emmèneront plus loin dans les problématiques de vos cibles et produiront des contenus à haute valeur ajoutée et impeccables que vous n’arriveriez pas à produire en interne sans épuiser toutes vos équipes.

Bien sûr. Il est utile dans ce cas de réaliser, en amont ou parallèlement à la mise en place de votre Inbound Marketing, votre web Lead Design. Il s’agit d’une nouvelle approche méthodologique inventée par Gtec mêlant étude du parcours visiteur de votre site (de l’acquisition à la conversion) et content mapping (cartographie de vos contenus existants) pour valoriser ceux-ci auprès des bonnes personnes en fonction de leur niveau de maturité. Cette approche permet également de détecter les « trous dans la raquette » et d’orienter la production de nouveaux contenus sur les bons personae/sujets.