Glossaire

Call to action (CTA)

Le Call to action (ou “appel à l’action” en français) est un élément incitant un contact à réaliser une action recherchée par l’annonceur (demander une démo, télécharger une ressource, accéder à une Landing page…)

Content marketing

Le content marketing est une stratégie qui consiste à produire de façon structurée des contenus éditoriaux en lien direct avec son domaine d’activité, qui répondent aux besoins d’informations des prospects ou clients. On compte parmi les contenus les plus souvent utilisés les livres blancs, les billets de blogs, les webinars, les Success Stories, les infographies ou encore la curation de contenus...

D’une manière générale, les objectifs du content marketing B2B sont :

  • d’attirer, identifier et éventuellement scorer des leads (dans une logique d’inbound marketing et de marketing automation),
  • de nourrir ces leads (lead nurturing),
  • d’asseoir son expertise dans son domaine d’activité auprès des clients et prospects,
  • de générer des gains en matière de référencement SEO.

Expérience utilisateur (UX)

L’expérience utilisateur fait référence à la façon dont un site internet est perçu et ressenti par ses utilisateurs. Cela englobe ses qualités ergonomiques, de navigation et de contenu. L’expérience utilisateur (UX) joue un rôle très important dans l’efficacité d’un site web, d’autant qu’il peut constituer un facteur de fidélisation.

Formulaire progressif

Un formulaire web progressif est un formulaire dans lequel des éléments de qualification complémentaires sont demandés à l’utilisateur au fur et à mesure de ses visites. Ces informations peuvent s’avérer nécessaires voire précieuses pour qualifier et scorer les prospects. C’est pourquoi, le formulaire progressif permet de reporter une partie de la qualification à des visites ultérieures afin d’éviter que le remplissage de nombreux champs d’informations soit un frein lors de la première complétion du formulaire.

Inbound marketing

L’inbound marketing est, en B2B, une stratégie marketing par laquelle on produit des contenus professionnels destinés aux cibles visées (content marketing) et dont la vocation est d’attirer et de qualifier des prospects (leads). Les consultations obtenues peuvent provenir de la visibilité de ces contenus sur Google (SEO), sur les réseaux sociaux ou encore d’actions de promotion tels que les campagnes AdWords ou emailings.

Contrairement à l’outbound marketing, c’est le prospect qui vient de sa propre initiative consulter les contenus et se qualifier sur les plateformes de l’annonceur (site, webinars, réseaux sociaux…).

KPI

KPI est l’acronyme de “Key Performance Indicator” (comprendre “indicateurs clés de performance”). En marketing, ils sont utilisés pour déterminer les facteurs pris en compte pour mesurer l’efficacité globale d’une action. Ils peuvent donc être utilisés de manière ponctuelle pour une campagne en particulier ou de façon permanente pour mesurer les résultats d’un dispositif récurrent.

Landing page

La Landing page (ou “page d’atterrissage”) désigne la page sur laquelle arrive un internaute après avoir cliqué sur un lien (Call to action, lien email, bandeau publicitaire...). La Landing page est très importante car c’est elle qui peut conduire un simple cliqueur à devenir un prospect qualifié ou même un client.

Lead

Un lead est tout simplement un contact commercial. Il peut s’agir d’un contact direct rencontré physiquement par un commercial ou d’un contact obtenu via d’autres supports (visite de votre site web, réponse à un emailing...).

Lead conversion

La conversion de leads est est définie par le fait qu’un visiteur ou destinataire d’une campagne accomplisse l’action souhaitée par l’annonceur. Cela peut être cliquer sur un CTA, télécharger une ressource ou encore remplir un formulaire.

Lead funnel

Le terme de lead funnel, que l’on peut traduire par “entonnoir des contacts commerciaux”, est utilisé en B2B pour désigner une représentation du cycle de qualification des leads. Autrement dit, il s’agit là de connaître la position des contacts commerciaux par rapport au cycle d’achat.

Lead generation

La génération de leads (ou lead generation) désigne l’ensemble des actions permettant de créer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés. Ces leads pouvant s’avérer ou non être finalement des prospects.

Parmi les principales techniques de génération de leads nous pouvons citer le content marketing et l’inbound marketing, les campagnes de contenus “Premium” avec formulaires ou encore les mises en avant de livres blancs avec formulaires.

Lead nurturing

Le lead nurturing est une procédure utilisée en B2B qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore assez mûrs pour une décision d’achat. Le lead nurturing consiste dès lors à leur fournir un contenu éducatif de qualité afin de les aider à progresser dans leur réflexion et leur maturité.

Lead scoring

Le lead scoring désigne de fait d’affecter un score aux contacts commerciaux et prospects qualifiés de l’entreprise. Ce score peut être calculé à partir des caractéristiques du lead (secteur, taille de l’entreprise, localisation), mais le plus souvent, celui-ci découle de son comportement (visites sur le site, ressources téléchargées etc.)

L’objectif est de jauger l’appétence du prospect pour le produit ou estimer sa position dans le cycle d’achat.

Marketing Automation

Le marketing automation, au sens large, englobe tous les dispositifs permettant d’automatiser des campagnes marketing. Entendu dans son sens plus strict, il correspond à l’automatisation d’une suite d’actions et de campagnes dédiées à l’optimisation de la génération et de la gestion des leads.

Utilisé en B2B, le marketing automation vise principalement à :

  • produire, structurer et promouvoir des contenus et événements,
  • optimiser la génération de leads liée à ces contenus à l’aide de formulaires et Landing pages,
  • qualifier et scorer les leads,
  • gérer et nourrir ces leads (lead nurturing).

Persona

Un persona est un personnage imaginaire représentant une cible-type. Le persona est ainsi doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques. Car, finalement, on ne s’adresse jamais à une entreprise toute entière, mais bien à une personne au sein de cette entreprise.

Qualification de leads

La qualification de leads est la démarche qui consiste à en apprendre davantage sur le contact en question, sur sa localisation, sa société et les projets de celle-ci… La qualification du contact peut se faire lors du premier contact ou plus tard. Dans tous les cas, elle permet de situer les prospects dans un cycle d’achat (souvent long) et d’identifier un potentiel ou une appétence pour l’offre.

SEO

SEO est l’acronyme de Search Engine Optimization et désigne le fait de positionner un site ou une page web dans les premiers résultats naturels des moteurs de recherche. L’objectif étant d’obtenir une position en première page, car lors de la plupart des requêtes, c’est la seule page consultée.

Social selling en B2B

Dans le B2B, le social selling désigne le fait d’utiliser les réseaux sociaux professionnels pour développer ses ventes. Celui-ci se traduit par des pratiques individuelles faites par les commerciaux, mais également par de réelles stratégies mises en place par les acteurs du B2B.

Territoire de marque

Le territoire de marque est l’univers dans lequel une marque est reconnue par les clients (communication, charte graphique, typographies…). Le territoire de marque est généralement issu de l’histoire de la marque et de ses actions de communication.