Inbound marketing pour l’éditeur de logiciel

Vous connaissez peut-être déjà le terme inbound marketing, popularisé par l’entreprise américaine HubSpot…

Mais de quoi s’agit-il, exactement ?
Et surtout : cela s’applique-t-il bien aux éditeurs de logiciels ?

Le marketing traditionnel de l’éditeur de logiciels

Jusqu’à peu, les éditeurs de logiciels privilégiaient les canaux naturels de prospection et de communication pour développer leur clientèle : plaquettes, sites web, publicités, salons, campagnes emailings, téléprospection…

Le résultat, vous le connaissez : beaucoup d’énergie dépensée par vos commerciaux et communicants pour des retombées très maigres  !

  • La dernière campagne emailing qui vous a apporté 10 demandes de démo, c’était quand ?
  • Le dernier salon qui vous a apporté plus de 3 nouveaux clients, c’était quand ?
  • Le téléprospecteur qui vous a amené 5 rendez-vous qualifiés dans la journée, c’était quand ?

L’inbound marketing pour les éditeurs de logiciels

« Inbound marketing » signifie littéralement « marketing entrant ». Car contrairement aux techniques traditionnelles de promotion et de prospection décrites ci-dessus (et que l’on regroupera sous le terme de outbound marketing), l’inbound marketing vise à attirer naturellement de nouveaux prospects vers votre site Internet, vos solutions et vos services.

Quels sont les objectifs de l’Inbound Marketing ?

L’inbound marketing consiste donc à attirer de nombreux visiteurs sur votre site d’éditeur logiciel et surtout, à les transformer en clients de vos solutions :

  1. Attirer massivement votre marché vers votre site web (Que toutes vos cibles aillent sur votre site internet)
  2. Convertir systématiquement ces visiteurs en leads (Que tous les visiteurs de votre site entrent en contact avec vous)
  3. Transformer tous ces leads en clients (Que tous ces leads deviennent vos clients)
  4. Enchanter vos clients (Que tous vos clients deviennent des ambassadeurs de votre marque)

Comment fonctionne l’Inbound Marketing ?

Nous aurons l’occasion de revenir en détails sur la manière de mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing, mais en voici déjà les piliers principaux :

  • La création d’un blog riche et pertinent
  • Le référencement naturel (SEO & SMO surtout)
  • La création de contenus Premium (livres blancs, infographies, vidéos, webinars…)
  • Une présence active sur les réseaux sociaux
  • La création de landing pages ciblées (pages de captures des leads)
  • Le tracking individualisé des prospects
  • La création de campagnes de nurturing et de conversion
  • L’analyse marketing des actions menées et résultats obtenus (ROI)

Est-ce rentable ?

Oui, c’est même extrêmement rentable ! L’inbound marketing est destiné au B2B, et son intérêt est décuplé quand il s’agit de vendre des produits complexes sur des marchés à maturité variable (voire franchement peu matures). L’édition logicielle B2B ferait donc presque figure de terreau idéal.


Pour autant, il nécessite de mobiliser des ressources humaines et financières importantes (environ 3 000€/mois), et requiert presque systématiquement l’appui d’une agence d’inbound marketing spécialisée.


Quels sont les éditeurs de logiciels qui font de l’inbound marketing aujourd’hui ?

Les grands noms américains du secteur évidemment, à commencer par HubSpot qui a théorisé le premier le concept d’inbound marketing. Mais aussi, et de plus en plus, les “petits” éditeurs de logiciels B2B qui souhaitent développer leur chiffre d’affaires sans pour autant recruter 10 commerciaux.

Parmi les clients de Gtec, certains éditeurs que nous accompagnons en inbound marketing possèdent une force commerciale de 6 ou 7 personnes et au moins un manager marketing ; quand chez d’autres, les leads qualifiés sont directement traités par le dirigeant qui ne dispose ni de commerciaux, ni de chargés de communication.

Car finalement, la seule question valable est celle du ROI : quelle que soit la somme que vous investirez, il faut qu’elle vous rapporte au moins autant en espèces sonnantes et trébuchantes de la part de nouveaux clients.


Par Thibaut Baron, le 21/12/16

IT Marketeur passionné

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