Adieu le romantisme du commercial traditionnel… Finis, le costume de flanelle et le coup du pied dans la porte. Finis, les appels à froid. Finis, les schémas de vente figés dans le temps. Désormais, un commercial se doit d’être… connecté. Surtout dans l’IT. Alors en tant qu’ESN, faites une croix sur la prospection commerciale classique !
Si le sales enablement consiste à faciliter et accroître l’efficacité de la force de vente logicielle, le social selling en fait partie intégrante. Donner accès à l’historique marketing et digital d’un lead au vendeur pour qu’il puisse en tirer profit dans ses échanges commerciaux fait partie aujourd’hui d’un processus optimisé où Marketing et Sales sont alignés et coordonnés. Poursuivre la conversation avec un prospect via un canal digital, notamment un réseau social, est la suite logique qui s’opère. L’acheteur de solution ou service IT est connecté et progresse en toute autonomie dans son parcours d’achat.
Le social selling pour mieux “se vendre”
On parle aujourd’hui de commercial “augmenté” pour traduire ces nouveaux usages mobiles connectés. Nos forces de ventes logicielles sont (sur)équipées d’outils et d’applications pour leur permettre d’être plus efficaces dans l’organisation de leur activité commerciale. Collaboratifs et dotés d’intelligence commerciale, les outils CRM aident à la performance en entretien de vente. Si la gestion de la relation client s’est banalisée avec la technologie, pourquoi les réseaux sociaux sont-ils encore délaissés par les éditeurs, les intégrateurs de logiciels et les SSI alors qu’il est prouvé que le social selling permet de développer les ventes ?
Il ne faut pas confondre… Le social selling, c’est l’art et la manière de “se vendre” sur les réseaux sociaux. Il ne s’agit pas de vendre directement via LinkedIn. La pratique du social selling, c’est +33% d’augmentation des leads. Les leads sont des opportunités de vendre et non pas des devis signés. Voyez cela comme du télémarketing en somme ! L’objectif de l’appel est de prendre un rendez-vous, non pas vendre le produit. Le social selling, c’est pareil : l’objectif est de générer des leads pour vos logiciels ou services IT.
Un commercial peut être à l’aise avec le digital et se retrouver démuni face aux réseaux sociaux. Par définition, le profil social d’une personne étant un espace privé, la distinction entre personnel et professionnel est une frontière difficile à franchir sans un accompagnement dédié pour poser des fondations solides et obtenir de réels résultats.
Social selling : techno ou impro ?
Mettre en place une stratégie de social selling demande, comme toute pratique webmarketing, de mettre en place des outils digitaux dédiés à cette pratique.
Soulevons un premier écueil : non, le social selling, ce n’est pas uniquement LinkedIn ! Le réseau social professionnel n’est que la partie émergée de l’iceberg. Certes, c’est sur LinkedIn que se trouvent vos leads. Cependant, une campagne de social selling dans l’IT ne peut fonctionner sans :
- une stratégie bien pensée en amont
- des indicateurs de performance (KPI) pertinents et mesurables
La stratégie, le bien fondé du social selling vous ont été expliqués en amont. Concernant les KPI, des outils supports peuvent vous les livrer. Nous allons vous les détailler dans cette partie.
- Sales Navigator, l’arme fatale du social seller
Sales Navigator est une interface réservée aux utilisateurs ayant souscrit une offre “Sales” sur LinkedIn premium. Totalement indépendante du fil d’actualité “classique” dans son fonctionnement, Sales Navigator permet de suivre en “ghost mode” vos prospects présents sur LinkedIn, avec une précision d’information accrue, à travers une interface orientée vers la conversion en lead.
Concrètement, vous disposez, sur Sales Navigator, d’un outil de recherche augmentée de cibles commerciales :
- Recherche de prospects : identifiez les personnes selon leur secteur d’activité (industrie, agroalimentaire, e-commerce…), leur fonction (DSI, métiers, achats…), leur poste, leur temps d’ancienneté au sein d’une entreprise, leur activité sur LinkedIn (combien de posts par semaine, date de leur dernière connexion…), et bien plus encore. Bref ! Pensez à votre persona marketing. Par exemple, il est intéressant de filtrer les personnes qui ont récemment rejoint une entreprise à un poste clé. Ces prospects peuvent être plus souvent amenés à faire évoluer les process de l’organisation, et donc à rechercher de nouvelles solutions. On dit ça, on ne dit rien 🙂
- Recherche d’entreprises : selon la taille de l’entreprise, l’évolution de leur chiffre d’affaires, la croissance de leur effectif… Vous disposez de toutes les informations nécessaires pour pister les entreprises qui pourraient vous intéresser. Cela sera particulièrement intéressant si en parallèle vous avez opté pour une démarche ABM [Mettre le lien].
Outre l’outil de recherche, vous pouvez suivre, via Sales Navigator, l’ensemble des prospects et entreprises que vous avez sélectionnés. Vous recevrez, via un feed (ou via des notifications), toute information susceptible de peser dans votre argumentaire commercial. Vous avez entre vos mains toutes les armes pour réaliser le cold contact le plus chaleureux possible !
- Un gestionnaire de flux, pour mieux publier (et mieux performer)
C’est le grand problème que rencontrent les commerciaux de l’IT sur LinkedIn : que publier ? Quels sujets traiter ? Comment intéresser votre audience ?
Une bonne technique, simple et efficace, pour démarrer une stratégie de contenu, est de faire de la curation. Il s’agit de partager des actualités de votre secteur d’activité – entre autres – sur votre profil personnel. Vous incarnez ainsi un relais d’informations, un expert agile sur un ou plusieurs sujets… En d’autres termes, vous devenez votre propre média !
Pratiquer la curation constitue un atout significatif pour travailler votre personal branding, et gagner l’adhésion de vos cibles. En effet, il est parfois compliqué d’être à jour de l’ensemble des actualités de son secteur, et vos prospects, si vous parlez des sujets qui les intéressent, seront ravis de disposer sur leur feed LinkedIn d’une relation assouvissant leur besoin en veille.
Pour être un relais performant d’actualité, il est essentiel de réaliser un travail de sourcing approfondi. Rechercher, parmi les différents médias, les bonnes sources, et les bons contenus. Pour cela, faire appel à un gestionnaire de flux, comme Feedly, Netvibes, ou Sharee, vous rend la veille d’infos plus rapide et plus agréable. En gros, avec un gestionnaire de flux, vous retrouvez dans une même interface, l’ensemble des flux des médias que vous avez pré-sélectionnés. Et dès qu’un article vous semble intéressant, vous pouvez partager l’info sur LinkedIn directement via le gestionnaire.
Attention, il ne s’agit pas seulement de partager l’information, mais d’y apporter votre valeur ajoutée ! Complétez votre partage par un commentaire approprié 🙂
Une pratique qui s’inscrit dans une démarche globale d’employee advocacy
Il ne suffit pas de donner accès aux commerciaux à plus d’outils pour réussir son social selling. Le social selling, c’est en premier lieu l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes. Et cela est particulièrement vrai pour les éditeurs de logiciels et les SSII ou ESN.
Définition : L’employee advocacy (EA) est le mécanisme par lequel une entreprise, organisation ou marque mobilise ses salariés, partenaires ou réseaux pour en faire ses ambassadeurs dans leur vie professionnelle, ou parfois dans leur vie de tous les jours et notamment sur les réseaux sociaux.
Les réseaux sociaux ne sont qu’un canal supplémentaire dans un parcours d’achat logiciel / IT digitalisé où la prise en compte du point de contact a son importance. Un réseau tel que LinkedIn où sont présents près de 90% des professionnels offre la possibilité d’entrer en contact direct avec un prospect et partager du contenu de valeur pour positionner son expertise. Les réseaux sociaux sont un formidable relais pour la prise de parole si celle-ci est bien orchestrée et authentique.
Dans un contexte où l’humain est devenu le média n°1, une démarche d’Employee Advocacy nécessite du contenu de qualité et des ambassadeurs pour le relayer. Amis éditeurs, intégrateurs et SSII, ne l’oubliez pas.
