Vous êtes connecté avec certains de vos clients sur LinkedIn ? Très bien. Mais êtes-vous vraiment actif sur ce réseau ? Car vos prospects potentiels s’y trouvent également. Et, en tant qu’éditeur logiciel ou acteur IT, vous pourriez les séduire en engageant la conversation à l’aide d’une stratégie de communication bien huilée. Le moment est peut être venu de vous lancer dans le Social Selling B2B. On vous dit pourquoi et comment ?

 

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le Social Selling consiste à utiliser le potentiel des réseaux sociaux pour développer ses ventes. Le premier à l’avoir mis en pratique est un américain, Koka Sexton. En 2010, alors qu’il était représentant commercial chez un éditeur de logiciel, il décide de transformer sa méthode de prospection. Lassé de s’échiner à appeler des prospects à partir de fichiers peu qualifiés, il commence à tirer parti des réseaux sociaux.

Sexton y partage des connaissances, identifie des décideurs et discute. Il initie ainsi “en douceur” des relations pérennes basées sur l’expertise et l’authenticité, qui sont venues alimenter son pipe d’affaires et déboucher sur des ventes. Sexton passera ensuite par les directions de Hootsuite (outil de community management) et LinkedIn (réseau social), où il développera la pratique du Social Selling B2B.

À la rencontre de vos acheteurs

Social Selling B2BVous vendez une solution logicielle ? Vos acheteurs sont très certainement présents sur les réseaux sociaux professionnels. Vous disposez d’un terrain idéal pour écouter les attentes de vos cibles, les questionner, montrer comment vous répondez à leurs problèmes et révéler votre expertise. (A lire aussi : Réseaux sociaux : comment créer et fédérer sa communauté ?)

Véritables caisses de résonance alimentées par les partages, les commentaires ou les “like”, LinkedIn, Twitter et consorts permettent même de toucher les multiples personnes impliquées dans une décision d’achat (un DSI et un spécialiste métier par exemple). Le Social Selling s’avère donc très pertinent en B2B, où une fiche produit et un prix attractif ne suffisent pas à convaincre.

 

Se faire acheter plutôt que vendre

Du coup, l’approche demande un peu de tact. Inutile d’aller solliciter des contacts sur les réseaux sociaux pour claironner que votre solution est la meilleure. Le social selling n’est pas la version digitale de la téléprospection commerciale dans le dur ! Le Social Selling requiert un certain état d’esprit. Le parfait social seller se présente comme un conseiller à valeur ajoutée et cherche plus à se faire acheter qu’à vendre.

 

Social selling B2B : qui est concerné ?

En premier lieu, toute personne engagée dans l’action commerciale (directeur commercial, commerciaux ou customer success manager – en langage génération Y) d’une entreprise opérant sur des marchés professionnels aura à gagner à se mettre au Social Selling.

Et dans une TPE IT ou un éditeur de logiciel, le premier concerné sera le dirigeant (et oui ! désolé). Le Social Selling lui permettra d’incarner la stratégie de son entreprise, de raconter son histoire et mettre en lumière ses valeurs. Et d’écouter et d’interagir avec ses prospects… Mais les consultants ou les développeurs de l’entreprise viendront aussi étayer son discours expert, en interagissant dans leurs domaines de spécialité.

 

Le social selling, côté stratégie…

Stratégie de Social Selling B2BDeux conditions préalables sont néanmoins à remplir avant de vous lancer à corps perdu dans le Social Selling. D’abord être au clair sur votre stratégie. Si votre plateforme de marque est confuse, votre proposition de valeur un peu floue, cela se ressentira sur les réseaux sociaux : vos interventions ou celles de vos commerciaux risquent de manquer de cohérence. A éviter, non ?

Ensuite, cela tombe sous le sens, choisir les réseaux sociaux où se trouve votre audience. Comment savoir ? En leur demandant, si vous en avez l’occasion ou en s’informant sur la “sociologie” de chaque réseau. En B2B, dans l’IT et l’édition logicielle, vous avez peu de chance de vous tromper en optant pour LinkedIn, réseau professionnel par excellence, et Twitter, qui offre une autre temporalité. Mais selon votre secteur, Facebook ou Instagram (et ses stories) peuvent être considérés.

 

… et coté tactique

Comme nous l’avons dit, le Social Selling B2B consiste à se présenter comme un offreur de services, prêt à partager son expertise, plutôt que comme un vendeur. Cela commence avec votre profil, qui doit mettre en avant ce que vous apportez à vos (futurs) acheteurs. Donnez du sens à votre présence sociale !

Une fois cette base posée, c’est votre activité au quotidien qui va faire décoller la fusée. D’une part en élargissant votre réseau, avec des connections de qualité, initiées dans la même logique d’enrichissement mutuel que vous. D’autre part, en intervenant, en publiant et en partageant du contenu révélateur de vos expertises, de votre capacité à résoudre les problèmes de vos audiences, à les faire progresser dans leurs pratiques. En résumé, placez votre client potentiel au centre de toutes vos interactions.

L’art du Social Selling va ensuite consister à détecter et exploiter des signaux faibles, révélant l’intérêt d’un contact pour votre offre. Un like sur un de vos posts, un commentaire, une visite sur votre profil, peuvent être l’occasion d’amorcer un contact plus direct, par mail, téléphone ou “dans la vraie vie”. Sans que ce soit systématique…

Objectif : closing !

Objectifs du Social SellingLe succès du Social Selling en général repose donc sur cette capacité à solliciter des interactions, à converser et à ensuite interpréter les réactions qui recèlent une opportunité commerciale. Si la confiance mutuelle, une relation humaine fructueuse s’établit sur les réseaux sociaux, le cycle de vente se trouvera raccourci.

Les étapes suivantes – proposition commerciale, négociation, closing – n’en seront que facilitées. Notons toutefois qu’elles nécessitent d’excellentes compétences de “vendeur classique”. Et oui, le Social Selling B2B n’est jamais aussi efficace que quand il est pratiqué par les bons commerciaux.

Alors envie de vous lancer ? De quitter la majorité silencieuse sur LinkedIn pour vous exprimer et y trouver des opportunités de croissance ? Contactez-nous pour établir votre présence sur les réseaux sociaux et commencer à publier en toute authenticité.


Jacques Brousse

Par Jacques Brousse, le 27 décembre 2017

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