Quand on est un éditeur de logiciel, un intégrateur ou une entreprise de services informatique (ESN), recruter un commercial peut s’avérer plus difficile que prévu. Bien souvent, ce n’est pas le recrutement en lui-même qui pose problème. Au regard du marché de l’emploi, vous trouverez toujours un commercial qui recherche de nouveaux challenges. C’est une fois qu’il est en poste que les choses se corsent ! Nous revenons sur le parcours semé d’embûches des commerciaux de l’IT.

Un recrutement qui rime avec décevant

Chez Gtec, nous avons rencontré beaucoup d’éditeurs logiciels et le constat est souvent le même : votre logiciel est performant et devrait rencontrer un énorme succès, mais les ventes ne correspondent pas aux attentes initiales. Ce sont alors le commercial et ses méthodes de travail qui sont remis en cause. Pourquoi n’arrive-t-il pas à vendre une solution avec des fonctionnalités pourtant clés sur le marché ? Pourquoi le nombre de clients n’est-t-il pas celui espéré ? Faut-il revoir la force commerciale ?

Nous tenons à vous rassurer. Non, votre commercial n’est pas inefficace ! Il ne possède tout simplement pas les bons outils.

Une stratégie bien définie  

Préparer l’arrivée d’un commercial nouvellement embauché ne se résume pas à préparer son bureau avec un joli message de bienvenue. Il faut penser stratégique ! Lorsque vous avez décidé de lancer un recrutement, vous aviez une aspiration commerciale. Il est donc temps d’expliciter ces nouveaux objectifs et ce, de manière très concrète.

Quel est le marché qui lui est assigné ? A-t-il des objectifs chiffrés de vente ? Quel est le profil précis des personnes auxquelles il sera confronté ? Quels outils sont mis à sa disposition pour atteindre le but fixé ? Ce sont toutes ces questions auxquelles il faut répondre avant même qu’il n’ait mis un pied dans votre entreprise. Ainsi, il arrivera au sein d’un environnement dont il fait intégralement partie, et avec une feuille de route clairement définie.

Développer des outils adaptés

Une fois associé à votre stratégie interne, vous devez intégrer votre nouveau commercial à votre écosystème. Donnez lui les bons outils marketing pour s’attaquer à son marché.

Confectionnez un costume sur mesure à votre nouveau commercial ! Ce dernier a besoin d’être crédible vis à vis d’une cible qui ne le connaît pas encore. Dès son arrivée, il doit donc être signataire de contenus (billets de blog, white papers… tout ce que nous appelons « content marketing” dans notre jargon) afin d’asseoir son expertise sur votre domaine logiciel et sur les problématiques de vos clients. Vous (ou votre prestataire marketing) aurez rédigé en amont ses contenus et les lui en ferez prendre connaissance. Bref ! Il sera crédible vis-à-vis des prospects qu’il rencontrera.

Développez son réseau professionnel ! Votre commercial aura besoin de se constituer un réseau riche en cibles potentielles pour votre solution logicielle. Vous lui fournirez la liste clients (et prospects éventuellement) de votre CRM à intégrer dans ses relations LinkedIn. Vous l’inciterez à relayer les contenus dont il est le signataire sur son profil. S’il n’est pas à l’aise avec les réseaux sociaux, votre prestataire marketing peut éventuellement assurer cette communication pour son compte : on parlera alors de community management. Parallèlement, offrez-lui une formation en social selling (Gtec peut vous aider à ce niveau) pour qu’il apprenne à nouer des contacts commerciaux et détecter des opportunités de business sur LinkedIn.

Demandez-lui d’animer un webinar (dont vous élaborerez le contenu ensemble). Et encore une fois, relayez celui-ci massivement à travers une campagne emailing dédiée et des publications sur les réseaux sociaux.

Facilitez la prospection de votre commercial. Rien de plus démotivant pour un commercial tout juste arrivé dans votre entreprise que de se retrouver face à un fichier de contacts à qualifier. Il aura du mal à être performant immédiatement en cold calling ou, au contraire, il voudra rapidement prouver son utilité et en fera “trop”, au risque de faire fuir vos prospects. Armez-vous plutôt d’une solution de marketing automation capable de traquer et scorer les visiteurs de votre site web pour détecter les leads “chauds” sur lesquels il pourra se concentrer. Ainsi, au lieu de passer 50 appels par jour pour un résultat proche de zéro, il ne téléphonera qu’à 5 ou 6 leads très qualifiés avec qui il engagera un véritable échange.

Un éditeur de logiciels ou une ESN qui n’arrive pas à recruter de bons commerciaux (et à les conserver) est un éditeur qui ne place pas ses nouvelles recrues dans un contexte optimal de réussite. Ces différentes techniques sont issues de ce que l’on appelle l’inbound marketing et ont vocation à porter vers la réussite vos équipes commerciales. Intéressé, mais sceptique ?  Consulter le témoignage de Captivea sur l’inbound marketing.

Thibaut Baron

Par Thibaut Baron, le 10 juillet 2018

Share This