Dans votre quête vers l’inbound marketing, deux obstacles peuvent se dresser face à vous : votre dirigeant et le directeur commercial. Pour mener à bien votre mission et atteindre le Saint-Graal, nous vous avons déjà préparé un discours pour votre boss. Vous devez cependant faire attention car le directeur commercial aura des objections différentes. Voici 3 arguments à mettre en avant pour convaincre les ventes.

 

Marketing : le support des ventes

Vous souhaitez prouver au directeur commercial que l’Inbound Marketing est une stratégie à adopter dès maintenant ? Parlez-lui de sa problématique : les ventes. Votre argumentaire doit entièrement être orienté autour de ce sujet, qui est central pour lui. Montrez-lui que cette stratégie marketing va faciliter les ventes ou lui permettre d’augmenter celles-ci.


En effet, vous fournirez à l’équipe commerciale de nouveaux supports pour prospecter ainsi que de nouveaux fichiers de contacts commerciaux. Vous oeuvrez donc pour son intérêt sans jamais chercher à prendre sa place !

 

Un atout pour la prospection  

Bien sûr, dire que le Marketing est un support pour les ventes peut sembler assez vague. Vous devez donc être plus concret dans votre argumentation car la réaction en face risque d’être plutôt simple : “comment des billets de blog peuvent augmenter les ventes ou aider mes commerciaux ?”

L’Inbound Marketing est un moyen de prospecter autrement et de qualifier les leads. Certains de vos contenus (livre blancs, infographies….) seront accessibles à condition de remplir un formulaire. Ainsi vous pourrez obtenir les coordonnées de vos prospects (en accord avec le RGPD, bien entendu). Grâce au paramétrage de votre logiciel de marketing automation, un score sera affecté à chaque prospect. Par exemple, s’il télécharge un livre blanc, il obtiendra 10 points. S’il clique sur tel emailing, son score augmentera de 3 point etc. Ainsi, vous classez automatiquement et déterminez si votre prospect est un “lead chaud” ou non. Avec un fichier qualifié comme celui-ci, il sera plus facile à votre force commerciale d’adopter la bonne démarche de prospection. Les commerciaux ne perdront plus de temps et d’énergie à faire du cold calling, mais se concentreront sur des leads qui seront déjà qualifiés . Quoi de mieux pour un commercial que de convertir plus rapidement et de réduire la prospection dans le dur ?

 

Rassurez-le

Vous y êtes presque. Votre directeur commercial a compris l’intérêt de l’Inbound Marketing pour son équipe ? Il ne vous reste alors qu’une étape : le rassurer. Même si vous avez besoin de lui et son équipe pour connaître les problématiques des clients, la mise en place de l’Inbound Marketing ne sera pas chronophage pour la force de vente. Toutes les actions seront réalisées par le marketing et son prestataire externe.  La participation du directeur commercial se limitera à quelques réunions pour définir les caractéristiques de vos personae. Insistez sur le fait que même s’il en sera bénéficiaire, il n’en sera pas l’ouvrier. Cette stratégie ne lui coûtera rien.

 

En résumé, tout ce que votre directeur commercial a besoin d’entendre est que l’Inbound Marketing n’est pas qu’une stratégie de communication à la mode. Elle est avant tout un support pour les ventes, notamment dans la prospection et la détection de leads. Tout cela sans lui faire perdre de temps. Alors prêt à le convaincre ?

 

 


Morgane Rousset

Par Morgane Rousset, le 18 septembre 2018

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