TPE de l’IT : pourquoi est-il essentiel de communiquer ?

En tant que responsable de TPE/PME de l’IT, vous considérez depuis toujours que la communication est l’affaire des grandes entreprises, qui ont un budget conséquent et des ressources humaines importantes. Et puis, de toute manière, vous n’avez ni le temps ni les compétences en interne pour vous lancer dans une stratégie de communication. Après tout, qu’est-ce qu’un post sur LinkedIn pourrait bien apporter à votre business ?

Vous en êtes convaincu ? Et bien, détrompez-vous ! Communiquer pourrait avoir bien plus d’impact sur votre activité que vous ne le pensez, et vous priver d’une bonne communication risquerait, au contraire, de pénaliser votre croissance. En période de crise, comme celle que nous connaissons actuellement avec la Covid-19, la communication est indispensable pour rassurer l’intégralité de vos parties prenantes et maintenir une relation de confiance avec celles-ci.

Des prospects séduits

Se faire connaître

L’objectif principal d’une communication IT est d’asseoir la notoriété de votre marque pour faire connaître votre offre logicielle ou de service. Celle-ci a beau être à la pointe de la technologie, si vous ne la mettez pas en avant, vous la privez d’une certaine visibilité, et par la même occasion, de parts de marché supplémentaires. En effet, le marché sur lequel vous intervenez est caractérisé par sa faible maturité. Vos cibles n’ont peut-être même pas encore conscience d’avoir des besoins auxquels votre solution répond. Pour les évangéliser, vous avez tout intérêt à concevoir des contenus qui mettent à la fois en exergue votre expertise, votre connaissance des problématiques IT, et les bénéfices de votre produit. Ainsi, vous maximisez vos chances d’être sollicité par des appels entrants.

Attirer

La communication IT est un levier important de génération de leads. Par leads, nous entendons des visiteurs de votre site web ou votre blog, cliqueurs de vos emailings, ou encore internautes interagissant avec vos posts sur les réseaux sociaux… Avec une stratégie bien orchestrée, ces interactions contribuent sur la durée à démultiplier vos leads. Du « suspect » qui like votre publication LinkedIn au prospect qui suscite une demande de démonstration de votre solution, ces contacts serviront indéniablement à développer votre business.

Préparer le terrain

Enfin, les contenus que vous produisez à des fins de communication représentent d’excellents supports commerciaux, qui permettent une entrée en matière plus fluide et aisée. Il sera ainsi plus simple pour votre force de vente de faire de la téléprospection après l’envoi d’un emailing qui cible le profil de votre prospect, ou encore d’intégrer un livre blanc ou une retombée presse dans une présentation commerciale.

Des clients enchantés

Fidéliser

D’après Reichheld et Dawkins, auteurs de Customer Retention as a Competitive Weapon, fidéliser un client coûterait jusqu’à cinq fois moins cher que d’en conquérir un nouveau. Or, en travaillant votre présence sur l’ensemble de vos canaux de communication, vous fidélisez votre clientèle. Cela témoigne en effet de votre volonté de maintenir une proximité avec celle-ci. En partageant, par exemple, des tutoriels d’utilisation de votre solution logicielle sous forme de vidéo ou encore d’article, vous aidez vos clients à en optimiser l’usage et assurez une continuité de service offert. De quoi satisfaire vos clients, les encourager à promouvoir vos solutions ou services. Et vous connaissez certainement l’importance de l’avis des pairs dans le monde de l’IT !

Posts sur les réseaux sociaux, billets de blog, emailings… En diffusant une diversité de contenus, vous vous rendez proactifs et prouvez ainsi que votre entreprise se porte bien, malgré un contexte difficile.

Enchanter

Pour assurer la pleine satisfaction de vos clients, vendre un logiciel performant ne suffit plus. Vous devez impérativement soigner l’expérience client, qui ne s’arrête pas à la conclusion d’un contrat de vente, et faire en sorte qu’elle dépasse ses attentes. Cette logique d’enchantement du client peut aisément rentrer dans votre stratégie de communication IT.
En faisant témoigner votre client dans le cadre d’une « success story » au sujet d’une collaboration réussie, vous faites d’une pierre deux coups ! Votre client y valorisera les bénéfices de votre solution, offrira des exemples concrets de son usage et mettra en avant votre capacité d’accompagnement. Votre discours n’en sera que plus crédible aux yeux de votre cible. En échange, votre client, lui, est également mis en lumière pour sa capacité à déployer des projets innovants. Une pratique idéale pour en faire un ambassadeur de votre marque !

Développer son cross-selling

Vous pouvez également mobiliser vos canaux de communication pour promouvoir l’ensemble de vos produits et services logiciels à destination de vos clients. L’occasion de leur montrer la largeur de vos services, de leur proposer des offres complémentaires, pour lesquelles ils ne vous ont pas sollicité au départ.

Des partenaires rassurés

Consolider

En communiquant régulièrement sur vos diverses plateformes, vous envoyez un signal positif à vos partenaires. Vous leur indiquez en effet que vous êtes en mesure d’assurer une continuité de votre activité commerciale et, au même titre que vos clients, vous les rassurez quant à la santé de votre entreprise. Votre relation commune s’en trouve alors consolidée.

Promouvoir

Boostez à la fois vos ventes et celles de vos partenaires grâce à une stratégie de communication efficace ! Que ce soit à travers un communiqué de presse, un emailing ou un post sur vos réseaux, vous avez l’opportunité de promouvoir votre partenariat et de le rendre visible auprès de vos prospects et clients. Dans ce cas, allier vos forces avec une autre structure, un intégrateur de logiciels par exemple, bénéficiera à chacune de vos images de marque.

Par ailleurs, vos contenus représentent des supports que vos partenaires peuvent valoriser dans leur propre communication, en les relayant sur leurs propres canaux, auprès de leur base de clients et de prospects. Grâce à cela, vos partenaires peuvent conclure des ventes supplémentaires, et renforcer/améliorer votre réputation.

Des collaborateurs motivés

Rendre fier

Votre stratégie de communication a également un réel impact au sein de votre structure, et notamment auprès de vos collaborateurs. Partagez vos plus belles réussites avec des business case, communiquez sur la participation à un événement ou encore la mise en place d’un nouveau partenariat. Vous rendrez vos employés fiers de travailler au sein d’une entreprise dynamique et proactive, qui fait valoir ses savoir-faire. Une telle stratégie alimente le capital de votre marque employeur !

Renforcer l’employee advocacy

Last but not least, votre communication IT est un excellent stimulateur de l’employee advocacy. Faites de vos collaborateurs des ambassadeurs de votre marque en leur fournissant des supports à partager sur diverses plateformes, comme les médias sociaux. Les publications assurées depuis un profil collaborateur incarnent les prises de parole. Elles paraissent parfois plus authentiques que celles générées depuis une page entreprise. Vos employés valorisent ainsi leur propre performance, en même temps que la qualité de vos services.