Astérix et les 5 divergences entre le Conquest Marketing et l’Inbound

Par Toutatis ! Depuis sa montée en puissance, le Conquest fait beaucoup parler et soulève son lot de questions au sein des équipes marketing. Et ceci est bien normal, puisque cette nouvelle stratégie, particulièrement novatrice, s’oppose aux mécaniques en place dans de nombreuses entreprises : l’Inbound marketing. Qu’est-ce qui diffère concrètement entre le Conquest et l’Inbound ? On vous dit tout dans cet article. Suivez le druide… euh, le guide !

1- La spécialisation du contenu
(La potion magique du Conquest Marketing)

Contrairement à l’Inbound marketing qui prône une production de contenu massive, le Conquest invite les entreprises à produire moins de contenu, mais un contenu plus spécialisé, à plus forte valeur ajoutée. Pourquoi ? Eh bien parce que l’on observe une réelle lassitude des prospects face à la surabondance de contenus sur des problématiques vues et revues en B2B. Sérieusement, qui serait encore tenté de lire un énième article sur “Les 10 critères de choix d’un CRM” ? Le ciel ne vous tombera pas sur la tête si l’on vous dit que ce type d’article Inbound ne séduit plus, et qu’il aura très peu de chance de parvenir à convaincre un prospect de choisir vos solutions. Le Content marketing prend clairement un nouveau tournant ; en témoigne l’avènement de ChatGPT. Qu’elle fascine ou qu’elle inquiète, cette intelligence artificielle met en lumière un constat fort, auquel le Conquest Marketing adhère complètement : le mass content est mort, vive le contenu réfléchi qui apporte une vraie vision, un point de vue original et unique.

2- L’accès libre aux contenus
(Chacun se sert, comme au banquet !)

Il faut se rendre à l’évidence, une personne qui télécharge l’un de vos contenus n’est pas forcément un lead intéressant pour votre entreprise… Cette pensée, démocratisée par l’Inbound, a fait son temps. Espérer capturer des leads qualifiés via des formulaires de téléchargement n’a plus de sens aujourd’hui. Les téléchargeurs ont trop souvent été déçus par les ressources obtenues (qualité médiocre, propos vide de sens, discours commercial sans intérêt…) et par l’usage qui a pu être fait ensuite de leurs données personnelles (spams incessants, e-mails automatiques non ciblés…). Le Conquest Marketing propose de  laisser les contenus en téléchargement libre, c’est-à-dire sans demander aucune donnée personnelle en contrepartie, pour réellement faire connaître votre marque, votre vision, votre expertise et votre valeur ajoutée. En prime, vous offrez à votre cible l’assurance(tourix) d’une maîtrise totale de ses données personnelles.

3- Rendre la marque « disponible »
(Et résister à l’envahisseur)

Traquer sans relâche les contacts commerciaux, comme un Obélix affamé de sangliers ? Non merci ! Le Conquest laisse le marketing automation derrière lui pour rendre sa liberté au prospect. La liberté d’interagir avec l’entreprise quand bon lui semble et de la façon dont il le décide. Les marques ne cherchent donc plus à être présentes de partout, tout le temps, en produisant du contenu de piètre qualité, voire sans intérêt. Avec le Conquest Marketing, elles travaillent leur légitimité, leur crédibilité et leur visibilité sur des problématiques très précises (c’est le concept de places fortes). Et tout comme les irréductibles Gaulois, elles œuvrent dans le temps pour pérenniser leur leadership sur ces thématiques stratégiques. L’objectif est de se recentrer sur l’essentiel, à savoir proposer du contenu à haute valeur ajoutée à la cible pour apparaître comme LA solution la plus adaptée à ses besoins, en temps voulu.

4- La fertilisation du marché
(Ne plus entendre : “il est pas qualifié, ton lead !”)

L’Inbound marketing a fini par réussir à faire croire aux marketeurs que leur objectif premier était de générer des leads qualifiés pour alimenter le pipe des commerciaux. C’est pourtant loin d’être la vocation d’une bonne stratégie marketing, qui pour rappel, vise avant tout à valoriser la marque, à la rendre visible, crédible et légitime sur son marché. Aussi, le Conquest Marketing s’affranchit du scoring des leads commerciaux. Une pratique qui pèse tant sur les prospects (enrôlés de manière injustifiée dans des workflows automatiques peu ciblés et peu intéressants), que sur les équipes marketing (jugées sur la qualité des leads recueillis et non sur les actions de communication mises en place). De quoi rendre tout le monde malheureux comme les menhirs. Avec le Conquest, les marketeurs ne sont plus tenus de livrer des leads à l’équipe commerciale. Le marketing reprend ainsi sa place et participe à fertiliser le terrain pour faciliter le travail commercial.

5- Les KPIs marketing
(Rendre à César ce qui appartient à César)

Redonner sa place au marketing, c’est aussi replacer les bons KPIs en face des actions menées. Là encore, l’Inbound a normalisé le fait d’évaluer des campagnes marketing sous le prisme de KPIs commerciaux (nombre de leads générés, qualité des leads obtenus…). Ne l’oublions pas, en toute logique ces indicateurs doivent uniquement incomber à l’équipe commerciale. Les actions marketing, quant à elles, doivent être analysées avec de vrais KPIs marketing (taux d’abonnements aux newsletters, trafic sur le site web, nombre de retombées presse, taux d’engagement sur un post LinkedIn, taux de clics sur une campagne Google Ads…).