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Les webinars ont le vent en poupe. Plébiscités par les prospects, leurs contenus fournis et détaillés sont du pain béni pour les décideurs d’aujourd’hui, toujours débordés et n’ayant pas le temps de se rendre aux conférences ou aux formations. De votre côté, le webinar est assurément un facteur de génération de leads puissant.
Pourtant, vous pourrez mettre toute la meilleure volonté du monde pour créer un webinar intéressant, il se peut que vous ayez peu ou pas d’inscrits du tout… Et oui, la concurrence est rude et les professionnels sont sur-sollicités. Alors comment faire pour sortir du lot et augmenter le ROI de votre webinar ?
1. Liez Inbound marketing et webinars
Les webinars sont des contenus dits “premiums” et s’intègrent très bien dans une stratégie plus globale d’Inbound Marketing. Cela vous permettra de penser leur promotion différemment et de toucher une cible plus large que via de simples campagnes emailings à vos clients. Les inscriptions devraient donc logiquement croître. Par ailleurs, en liant les outils de marketing automation aux formulaires d’inscription de vos webinars, vous êtes certain de ne pas passer à côté d’un lead et d’optimiser votre performance commerciale et donc votre ROI. Vous bénéficierez en outre d’une bonne visibilité de l’impact de vos webinars dans le parcours client.
2. Mettez votre caméra (soignez votre image)
Les webinars sont des contenus censés être différents d’une simple vidéo Youtube. Toutefois, on constate régulièrement des webinars pensés simplement dans le but d’être enregistrés puis diffusés sur le site web ou une chaîne quelconque. Ils manquent de spontanéité et d’humanité, les discours sont préparés au millimètre… Il arrive même que certains professionnels diffusent des webinars pré-enregistrés dans des sessions normalement en direct.
Cependant, un autre courant voit le jour : celui des professionnels misant sur une humanisation totale des présentations. Comment ? Tout simplement en ajoutant leur webcam. Cela permet de créer une proximité avec les participants, en se dévoilant un peu plus. C’est aussi un excellent moyen d’accroître leur attention : nous sommes tous plus attentifs lorsqu’une personne nous parle directement que face à un powerpoint qui défile. Attention en revanche au fond derrière vous et veillez à avoir une apparence professionnelle.
3. Donnez la parole aux participants
Le facteur différenciant d’un webinar est son interactivité : c’est ce qui fait sa force. Les participants recherchent des présentations où les échanges seront nombreux et dynamiques. Alors, pour renforcer encore l’humanisation de vos webinars et leur donner un petit “plus”, osez donner la parole au participants. C’est une technique encore peu utilisée dans le monde du webinar mais qui commence à faire des émules.
En revanche, soyez vigilant quand vous donnez la parole à des participants. Soyez sûr de leur sérieux et surtout entraînez-vous. Commencez par vous tester avec deux ou trois collègues pour bien maîtriser la partie “logistique”. Ensuite, testez ces échanges lors d’un webinar en comité réduit car gérer une prise de parole avec 50 participants est plus compliqué qu’avec 10…
4. Privilégiez les formats courts
Le webinar est un format de plus en plus utilisé par les entreprises. Les plateformes d’hébergement en sont un bon exemple : pas un jour sans que 2 ou 3 webinars soient programmés. Cela sous-entend que vos cibles reçoivent de plus en plus d’invitations pour ce type d’événement. Afin de vous différencier, au-delà d’une thématique accrocheuse et d’une promotion efficace, tentez les formats courts.
En effet, les webinars de 45min ou 1h peuvent parfois freiner les potentiels participants. Dégagez 1h dans son agenda n’est pas toujours chose aisée. Lorsque l’on passe en-dessous de la barre des 30min, un cap psychologique est franchi. N’hésitez pas à tester ces formats courts afin de voir ce qui fonctionne le mieux. Vous pouvez même tenter des formats originaux du type “découvrez comment accroître votre performance commerciale en 18min”.
5. Pensez aux mobiles (attention au choix de la plateforme)
Ce n’est pas une tendance propre au webinar, mais à notre société en règle générale : la navigation mobile dépasse petit à petit la navigation PC ! C’est un peu moins vrai dans le B2B, où les ordinateurs gardent encore une place choix, mais cela évolue très rapidement. Etudiez donc les usages de votre cible en détail. Si ce sont des commerciaux itinérants, il se peut qu’ils passent beaucoup plus de temps sur leurs tablettes et smartphones que sur PC. Vous devrez adapter vos formats webinars en fonction.
Attention : toutes les plateformes ne proposent pas de webinars “responsive”, choisissez donc avec précaution votre outil et, bien sûr, faites des tests ! Pensez également à bien préciser qu’il est possible de visionner le webinar sur mobile dans votre communication.
6. Soyez vigilant avec les présentations prezi et les animations
Ce dernier point est plutôt une contre-tendance. Pendant très longtemps les powerpoints avec des animations à chaque slide ont été “tendance” ; nous sommes tous d’accord pour dire que ce temps est révolu ! Un petit effet léger sur un titre ou une slide de chapitre, pourquoi pas… Mais pas plus ! Ne transformez pas votre présentation en “fête forraine”.
Même chose avec les présentations Prezi. Si elles sont bien réalisées, elles peuvent être extrêmement attractives mais elles ont parfois tendance à faire passer le coeur du message en second plan en se focalisant sur la forme. De plus, elles sont très longues à réaliser… Conservez-les donc pour des besoins de communication internes par exemple, mais évitez de les utiliser pour vos webinars.
Vous êtes maintenant armé pour devenir le roi du webinar et engranger des leads à ne plus savoir qu’en faire ! Si vous souhaitez des conseils supplémentaires ou que vous n’avez tout simplement pas le temps de vous occuper de cette partie stratégique, des cabinets spécialisés dans le marketing pour les éditeurs de logiciels et ESN sont là pour vous y aider. A bon entendeur !
