Le match des contenus Inbound marketing

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En BtoB, le parcours d’achat peut s’avérer long. Le prospect a besoin de nombreuses informations pour mûrir sa décision et passer à l’acte. C’est sur cette logique que se base l’inbound marketing et ce qui en constitue le cœur : le content marketing.

S’il n’existe pas de science exacte pour prédire LE sujet qui va faire mouche auprès de votre persona, certains formats de contenus seront plus pertinents que d’autres, suivant sa position dans le funnel de conversion. Pour vous aider à y voir plus clair, nous vous présentons la battle des contenus !

 

Webinar vs vidéo : quel format choisir pour générer des leads ?

Gtec

Les webinars s’imposent ces dernières années dans les stratégies digitales des entreprises. D’ailleurs, 72 % des marketeurs et directions commerciales B2B considèrent le webinar comme le meilleur moyen pour générer des leads qualifiés (1). C’est donc un outil intéressant pour affirmer votre expertise et collecter des adresses emails pour étoffer votre base de données prospects.

Les vidéos, quant à elles, représentent 80 % du trafic internet en 2019 (2) et augmentent les chances d’apparaître en première page des SERP Google. C’est donc un canal intéressant pour booster votre trafic naturel. C’est aussi un moyen d’affirmer votre expertise et de diffuser votre culture d’entreprise ou nourrir votre marque employeur. Les sujets peuvent être nombreux : interview, parole d’expert, retour d’expérience employé, présentation produit…

 

Les deux formats sont complémentaires. Si vous souhaitez améliorer le trafic sur votre site et toucher les prospects en haut du funnel de conversion, optez pour la vidéo. Elle sera la porte d’entrée vers votre entreprise. Pour générer des leads et affirmer votre expertise, optez pour un webinar accessible via un formulaire. Vous toucherez un public avancé dans sa réflexion, plus bas dans le funnel.

 

Match White Paper contre Ebook : qui sera le gagnant pour asseoir votre expertise ?

Inbound Marketing

82 % des décideurs IT pensent que les Livres Blancs influencent la décision d’achat (3). C’est donc une ressource indispensable à proposer à votre cible. Il permet à la fois de générer des leads, mais aussi de rassurer vos clients et de convaincre vos prospects. C’est un contenu à haute valeur ajoutée qui assoit votre expertise et renforce votre crédibilité sur un sujet donné. Cela permet de toucher votre persona dans les différentes étapes de son parcours d’achat. Mais attention, les Livres Blancs ne sont efficaces que si les sujets sont pertinents et le contenu intéressant.

Le ebook, quant à lui, est un contenu plus généraliste et souvent plus court. Il permet d’obtenir une vision globale sur un sujet donné et sera plus concret (chiffres, exemples, témoignages…). D’un point de vue format, le ebook est plus moderne et extrêmement visuel (pictogrammes, infographies…).

 

L’idéal est de proposer les deux contenus, pour guider votre persona dans le funnel de conversion. Le livre blanc est un incontournable dans le secteur de l’IT ! Pour qu’il soit pertinent, vous devez véhiculer l’expertise que vos cibles recherchent, car elles se trouvent bien souvent avancées dans leurs réflexions et cherchent des réponses. A contrario, ne vous lancez pas dans un ebook si vous n’avez pas de chiffres ou d’illustrations par exemple.

 

Cas d’usage contre témoignage : qui a le plus fort impact ?

Gtec Inbound Marketing

Les témoignages clients sont des ressources plébiscitées dans le BtoB. 89 % des décideurs considèrent la recommandation comme le vecteur d’information le plus crédible (4). 66% des décideurs se disent influencés par les témoignages clients dans leur processus d’achat BtoB (5). Les Success Stories rassurent et convainquent vos cibles. Vous pouvez les protéger par un formulaire pour générer des leads, mais ce n’est pas obligatoire.

Les cas d’usage valorisent un projet et un savoir-faire, mais sans verbatim client. Ils ont donc moins de poids qu’un témoignage. C’est toutefois une ressource intéressante pour parler d’un projet de grande envergure et mettre en avant les compétences et la méthodologie de votre entreprise.

 

La parole des pairs a énormément de valeur dans le BtoB. Le témoignage client est donc plus convaincant. Cependant, si vous n’obtenez pas l’accord de vos clients pour témoigner, n’hésitez pas à en faire un cas d’usage pour valoriser le projet. Pour lui donner plus de poids, pensez à l’enrichir avec des chiffres du secteur par exemple.

 

Tribune ou billet de blog : lequel privilégier pour améliorer votre trafic ?

Les articles de blog sont des contenus indispensables à votre stratégie d’Inbound Marketing. Publiés directement sur votre site Internet, ils permettent de vous positionner dans les SERP Google et d’améliorer le trafic naturel (SEO). C’est aussi un moyen pour mettre des CTA, promouvoir les témoignages et Livres Blancs, et accompagner le persona tout au long de son processus de décision. C’est une porte d’entrée sur votre site Internet

 

Les tribunes sont publiées sur des médias ou des sites externes à votre site web. Cela donne du poids à vos propos et vous permet de vous positionner expert du sujet que vous abordez. Elles sont également l’occasion de faire des backlinks vers votre site, et ainsi améliorer votre SEO. Elles permettent de mettre en avant vos collaborateurs et leurs domaines d’expertise.

Si vous souhaitez augmenter le trafic et améliorer votre SEO, optez pour les articles de blog. Ils permettent d’attirer des visiteurs déjà bien engagés dans leur parcours d’achat et d’évangéliser votre marché. Par contre, si vous avez des objectifs de notoriété et que vous voulez vous positionner en tant qu’expert d’un domaine, diffusez des tribunes. L’idéal étant évidemment de faire les deux.

Article vs infographie : pourquoi pas les deux ?

Les articles de blog ont un fort pouvoir pour le SEO, ils sont très textuels et répondent à des objectifs de génération de trafic, voire même de leads grâce aux CTA placés en leur sein.  

Les infographies, quant à elles, permettent de mettre en avant des chiffres et des faits de manière très visuelle. Elles sont facilement partageables sur les réseaux sociaux ou dans les médias. Elles donnent une information concise, rapidement et répondent à des objectifs de notoriété. 

Les deux contenus ne sont pas incompatibles. Bien au contraire ! Ils répondent à des objectifs différents et sont complémentaires. Dans le secteur de l’IT B2B, il est important de varier les contenus dans votre stratégie de digital marketing. Mais attention, pour une infographie efficace, il est primordial de disposer de chiffres concrets et réels, sinon elle n’aura aucun poids.

Vous l’aurez compris, tous les contenus sont efficaces et complémentaires, sous réserve que vous disposez d’assez de matière. Ils répondent à un objectif précis, qui s’inscrit dans le parcours d’achat de vos persona. Pour une stratégie pertinente, il est nécessaire de bien définir vos objectifs, de lister les différentes problématiques et les points de douleur de votre persona et d’opter pour une démarche de Content Mapping. Parfois, il est également nécessaire de vous faire accompagner pour y voir plus clair. Dans ce cas là, nous sommes à votre entière disposition.

 

 

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