ESN/SSII : ce qu’il faut savoir

ESN : définition

Une ESN (Entreprise de Services Numériques), anciennement SSII (Société de Service d’Ingénierie Informatique), est une organisation dont l’objectif principal est de répondre à un besoin d’externalisation numérique auprès de différents clients.

Les missions d’une ESN peuvent être :

• Le conseil stratégique ou opérationnel sur le domaine du numérique par le biais de consultants externalisés
• La formation d’utilisateurs à certains outils ou méthodes de travail
• La création et l’intégration de solutions logicielles sur-mesure
• L’infogérance de différents parcs applicatifs

Éditeurs et intégrateurs de logiciels sont couramment considérés comme des ESN, la frontière entre ces typologies d’entreprises étant poreuse. En effet, l’éditeur se charge de la conception de logiciels sur toute la ligne, mais peut aussi gérer l’intégration, ou alors la déléguer à un réseau de partenaires externes.

Les intégrateurs, eux, se spécialisent dans un domaine d’activité ou sur des catégories d’outils et les proposent auprès de leur marché. Le cœur de leur activité consiste à mener différents projets d’intégration, puis à fournir un support technique sur la durée.

Les grandes typologies d’ESN actuelles

Les ESN, des entreprises aux tailles variées

Le numérique occupant une place toujours plus importante dans le monde professionnel, les ESN françaises sont nombreuses et généralement en croissance. À l’heure actuelle, on distingue trois grands types d’ESN :

Les Grands Comptes

La France abrite plusieurs grandes ESN à l’influence suffisante pour maintenir une forte présence à l’international. Les plus connues sont Capgemini (qui figure également dans le top 10 des plus grosses ESN au monde), Atos, Sopra Steria…

Les acteurs nationaux

Viennent ensuite les ESN couvrant uniquement la France. Généralement, ces entreprises fonctionnent sur un modèle multi-local, c’est-à-dire avec un maillage du territoire effectué par le biais d’antennes indépendantes s’occupant d’une aire géographique donnée. À titre d’exemple, on peut citer Syxperiane, Alteca ou Viveris.

Les ESN régionales

Les plus petites ESN s’occupent majoritairement de clients au niveau régional, et jouent la carte de la proximité auprès de leurs cibles. Malgré des effectifs réduits, l’accompagnement proposé n’a pas forcément à rougir devant les plus grandes ESN.

Parmi ces acteurs locaux, on peut retrouver Cenesis à Lille ou Extellient à Grenoble par exemple

Forfait ? Régie ? Quelles différences ?

Aujourd’hui, deux types de contrats sont utilisés par les ESN : la régie et le forfait.

Forfait

Avec ce type de contrat, les tarifs sont connus à l’avance. Ce mode de fonctionnement se base généralement sur un engagement de résultats, avec des livrables à produire et un résultat à atteindre. Le budget est souvent fixe, même si des dépassements peuvent être actés en cas de nécessité. Le règlement en forfait s’effectue toujours à la livraison du projet final.

Régie

Le modèle de régie s’axe sur un engagement de moyens. Le plus souvent, un ou plusieurs consultants sont externalisés au sein d’une entreprise pour apporter leur savoir-faire et épauler les équipes. Ici, l’objectif est plutôt de fournir une assistance à plus ou moins long terme. Le client reste maître d’œuvre, et les tarifs fluctuent selon les jours travaillés et la nature des prestations. Dans ce cas de figure, les paiements s’effectuent chaque mois et non à la fin du projet, bien que des exceptions existent.

Méthode classique ou agile ?

Dans les ESN, la gestion de projet peut s’effectuer de deux façons : en suivant la méthode traditionnelle ou en optant pour une approche agile. Explications.

La méthode “classique” n’est plus à présenter : le client émet un besoin, auquel l’ESN répond au mieux : cahier des charges, inventaire des ressources nécessaires, planification puis réalisation. Ce processus est particulièrement adapté aux projets de courte durée, et/ou quand le client a déjà une idée précise de ce qu’il attend.

La méthode agile (la plus connue étant la méthode SCRUM) propose une approche totalement différente. Le projet est segmenté en plusieurs périodes de travail relativement courtes, appelées “sprints”. D’une durée comprise entre quelques heures et 2 semaines, ils permettent une approche plus itérative et une meilleure visibilité. Si le résultat obtenu à l’issue d’un sprint n’est pas satisfaisant, le cycle recommence, en tenant compte des difficultés rencontrées auparavant.

Un projet en méthode agile s’appuie largement sur les sessions de brainstorming pour favoriser l’innovation et l’intelligence collective. De fait, c’est une méthode qui convient bien aux projets complexes et/ou quand un client ne formule pas des besoins très précis.

ESN généraliste et ESN verticalisées : quelles différences ?

Au sein du luxuriant écosystème des ESN, il convient de différencier les organisations généralistes des sociétés verticalisées.

Les ESN généralistes — souvent de grosses structures — proposent une large gamme de prestations sur différents domaines informatiques. Elles tendent à couvrir les différents volets composant la transformation numérique, et sont capables d’allouer des ressources conséquentes aux projets qui leur sont confiés.

En parallèle, on peut aussi retrouver des ESN verticalisées, dotées d’une proposition de valeur limitée à un ou deux domaines. Grâce à leur spectre d’expertise plus précis, elles sont capables de répondre à des problématiques pointues de manière plus efficace que leurs cousines généralistes.

De forts enjeux de développement

Un positionnement à renouveler

L’innovation fait partie intégrante de l’ADN des ESN, depuis leur apparition il y a maintenant plus d’un demi-siècle. Pourtant, leur positionnement est pendant longtemps resté axé sur la réaction plutôt que l’action : limites technologiques, concurrence clairsemée… Mais depuis l’explosion du numérique aux tournants des années 2000, les mutations sociales et technologiques ont fait émerger de nouveaux besoins et usages, aussi bien dans le monde professionnel que chez les ménages.

Big Data, intelligence artificielle, Cloud, industrie 4.0 ou encore cybersécurité : ces nouvelles thématiques, inexistantes ou anecdotiques quelques années en arrière, deviennent subitement les pierres angulaires de la transformation numérique.

Dès lors, les ESN ne peuvent plus se contenter de suivre les changements, elles doivent en être le moteur, de véritables prescriptrices de l’innovation : innover pour survivre, innover pour se différencier, innover pour être acteur du changement.

Mais un tel bouleversement n’est pas simple à encaisser puis à mettre en pratique. Bien des ESN/SSII n’ont pas su prendre ce virage correctement, limitant leur capacité de développement… dans le meilleur des cas.

Des cibles qui évoluent

Si le marché principal des ESN demeure les DSI, il est depuis plusieurs années sur une pente descendante. En revanche, les directions fonctionnelles (constituées des utilisateurs finaux) sont de plus en plus impliquées dans les processus de digitalisation.

Pour continuer à prospérer, une ESN doit prendre en compte cette information et réagir en conséquence : création d’un nouveau persona, ajustement du discours commercial, lancement d’offres plus adaptées…

Des technologies en constante mutation

Avec l’évolution de plus en plus rapide des technologies, les ESN doivent rester en position de veille technologique : apparition du SaaS, essor de l’intelligence artificielle… Pour rester compétitive, une ESN ne peut plus se permettre d’accuser un retard technologique par rapport à ses concurrents.

Dans un autre registre, le développement du LowCode/NoCode a petit à petit généré une forme de concurrence interne aux ESN dans les entreprises : pourquoi faire appel à des services coûteux quand il est possible de paramétrer soi-même un logiciel en quelques heures ?

Les directions doivent prendre cet aspect très au sérieux et muscler leur argumentaire de vente pour mettre en relief les avantages de leurs offres par rapport à un outil LowCode.

Un business model à refondre

Les ESN doivent également questionner leur business model, en s’appuyant sur les conjonctures économiques successives. Par exemple, la pandémie de Covid-19 a très fortement entravé le mode de fonctionnement en régie, les consultants ne pouvant plus être externalisés suite aux confinements successifs et aux mesures sanitaires.

Il faut aussi prendre en compte les avancées technologiques ainsi que leurs conséquences. Pour illustrer ce propos, prenons l’exemple du SaaS qui a entraîné une forte hausse des besoins en hébergement et en TMA (Tierce Maintenance Applicative). Face à une telle opportunité, les ESN ayant compris l’intérêt de repenser leur business model pour y intégrer une dimension d’hébergement et de TMA en sont bien souvent sorties gagnantes.

Des problématiques de recrutement

La gestion RH a toujours été un fort enjeu de développement chez les ESN. En cause, un marché extrêmement concurrentiel et un manque de talents disponibles.

Pour espérer attirer l’attention des meilleurs profils (mais aussi les conserver sur la durée), une ESN ne peut plus se contenter d’une stratégie de recrutement classique. Heureusement, divers leviers alternatifs (et efficaces) peuvent être employés, comme :

• Créer (ou optimiser) une marque employeur attractive et différenciante
• Aligner la politique de rémunération sur la concurrence
• Élargir les approches de recrutement : réseaux sociaux, marché international, participation à des événements sectoriels…
• Construire des partenariats avec des institutions éducatives
• Mettre en place un programme de cooptation stimulant pour les collaborateurs
• Et surtout : insérer la marque employeur dans votre stratégie Inbound Marketing

Une communication souvent inadaptée

Il n’est pas rare que la communication soit complètement délaissée dans les ESN : manque de temps, budget insuffisant, technicité des sujets à traiter… Les (fausses) raisons sont nombreuses.

Pourtant, sans communication efficace, espérer une croissance de l’activité est bien souvent utopique, surtout dans un secteur aussi concurrentiel que le numérique.

Pour pallier ces enjeux de visibilité, deux options s’offrent aux ESN :

• L’internalisation, qui nécessite la création ou le développement d’un pôle dédié. Cette formule convient le plus souvent aux sociétés cherchant à garder un contrôle total sur leur stratégie et ne souhaitant utiliser que très peu de canaux de communication, mais apporte également son lot de problématiques à gérer : recrutement, salaires à débloquer, formation ou encore attribution des espaces de travail.
• L’externalisation, qui consiste à déléguer tout le volet marketing & communication à un prestataire extérieur. Cette solution présente l’avantage d’être souvent moins coûteuse mais aussi plus ROIste que l’internalisation, et permet aux ESN de rester totalement focalisées sur leur expertise métier. En revanche, il est conseillé de s’orienter vers des agences marketing IT spécialisées, capables de comprendre les différents enjeux sectoriels de leurs clients puis d’y apporter des réponses efficaces.