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Le monde de l’édition logicielle
Définition d’un éditeur de logiciel
- Un éditeur de logiciel peut être défini comme une société dont l’activité est de concevoir puis de distribuer un ou plusieurs logiciels à destination d’un marché donné. Parfois, il revêt également la casquette d’intégrateur de logiciel, en dépêchant des consultants auprès de ses clients pour déployer l’outil.
- L’intégrateur de logiciel est lui spécialisé dans la mise en place d’un ou plusieurs outils chez les utilisateurs finaux. Il est très important de comprendre qu’un intégrateur n’est PAS forcément un éditeur, et n’est donc pas toujours le concepteur du programme. En effet, certaines sociétés se spécialisent sur la mise en place de certaines solutions, en s’appuyant sur les programmes d’affiliation proposés par les éditeurs pour dégager des bénéfices.
- Les ESN (Entreprises de Services du Numérique) ou SSII (Sociétés de Services d’Ingénierie Informatique) ont des approches encore différentes. Certaines se spécialisent dans la création de logiciels sur mesure pour des clients uniques, tandis que d’autres disposent d’une régie de consultants externalisés chez leurs clients.
Typologie des éditeurs de logiciels en France
Malgré sa relative jeunesse, le métier d’éditeur de logiciel s’est très rapidement développé autour du globe, et particulièrement en France, qui abrite aujourd’hui un très large vivier d’éditeurs. Afin d’y voir plus clair, quelques filtres peuvent être appliqués.
Grands groupes internationaux
Cette première catégorie regroupe les plus grands éditeurs de logiciels français, aujourd’hui implantés un peu partout sur la planète et jouissant d’une renommée à l’international.
Parmi eux, on peut citer Dassault Systèmes (l’éditeur français le plus important), Cegid ou Ubisoft. Certains éditeurs étrangers ont également développé une forte présence sur le sol français ; c’est notamment le cas de QAD, Only Office ou encore Open Bee.
Cette typologie d’entreprises s’appuie souvent sur toute une myriade de logiciels pour accompagner sa croissance, ou tout du moins sur des variantes applicatives répondant à certains besoins métiers spécifiques.
TPE-PME historiques
Les éditeurs de logiciels historiques avec le statut de TPE ou PME possèdent souvent une implantation très forte sur le territoire français, du fait de leur ancienneté.
Leur marché est national, mais il n’est pas rare que les éditeurs étendent leur couverture au-delà des frontières françaises. Dans cette catégorie d’éditeurs, on peut retrouver Divalto, Siveco, Kentika ou ALPHA-3i.
Start-up
Penchons-nous enfin sur les nouveaux entrants ou “start-up”. Ces éditeurs de logiciel sont souvent jeunes (moins de 5 ans d’existence) et proposent généralement une solution disruptive dans un contexte expérimental. Les start-up à succès se caractérisent également par une grosse croissance et parfois par des levées de fonds. Datategy, Gammasoft ou DAMAaaS sont de bons exemples à citer ici.
La place des éditeurs de logiciels français sur le plan international
Les éditeurs de logiciels français sont majoritairement positionnés sur le plan national, s’attaquer de front à un marché étranger étant une entreprise complexe. Toutefois, les logiciels se prêtent bien à l’internationalisation, du fait de leur nature intangible.
Par ailleurs, les sites web facilitent grandement l’expansion au-delà du cercle national. Ainsi, nombreux sont les éditeurs de logiciels à être présents au niveau international, que cela soit par opportunité (signature avec un client étranger) ou dans le cadre d’une stratégie, généralement par le biais d’un réseau de distributeurs-intégrateurs. D’ailleurs, la France compte plusieurs éditeurs de logiciels très influents à l’international.
Dassault Systèmes, le premier éditeur français, compte actuellement 178 bureaux répartis sur les 6 continents, et a généré un chiffre d’affaires annuel en 2019 dépassant la barre des 4 milliards d’euros.
Bien qu’il soit très majoritairement orienté B2B, l’écosystème de l’édition logicielle en France compte également quelques grands noms sur la partie B2C. Le plus important d’entre eux est Ubisoft, éditeur de jeux vidéo. Avec un chiffre d’affaires sur 2019 de plus de 2 milliards d’euros, l’entreprise est solidement implantée à l’international avec plus de 60 bureaux sur 5 continents.
La classification des éditeurs de logiciels
Cloud VS On-Premise : des différences de fond
Actuellement, les logiciels (et donc par extension les éditeurs) peuvent être classés en fonction de leur socle technique : On-Premise ou Cloud.
Les éditeurs de logiciels on-premise
Avant l’apparition et la démocratisation du Cloud, les éditeurs on-premise régnaient en maître. Un éditeur on-premise fonctionne en déployant directement son logiciel sur les serveurs internes des entreprises clientes, puis en installant les licences sur tous les postes de travail concernés. Accessibles avec ou sans connexion Internet la plupart du temps, ils ne peuvent en revanche être utilisés que depuis les ordinateurs disposant d’une licence.
Les éditeurs de logiciels cloud
Mais dès 2001, le concept de Cloud se démocratise et révolutionne le monde de l’édition logicielle en quelques années : les solutions SaaS étaient nées. Dans ce cas de figure, les éditeurs proposent un logiciel délocalisé et (appelé Cloud, SaaS ou on-demand) accessible à distance depuis la plupart des périphériques, moyennant une simple connexion Internet.
Vente ou abonnement ? Deux modèles économiques distincts
Historiquement, les licences logicielles étaient vendues en une fois. Mais l’explosion du Cloud a très vite changé la donne en apportant un second modèle économique : l’abonnement.
Concrètement, les outils on-premise sont le plus souvent vendus aux clients sous forme de licences logicielles valables à vie ou pour une durée limitée.
De leur côté, les logiciels SaaS sont très majoritairement proposés sous forme d’abonnements mensuels ou annuels, avec plusieurs tarifications disponibles selon les fonctionnalités et/ou le niveau d’accompagnement. Lorsqu’un client arrête de payer l’abonnement, il perd l’accès au service et ne peut donc plus l’utiliser.
Financièrement parlant, la vente de licence constitue un coût initial conséquent pour les entreprises, mais se révèle plus avantageuse sur le long terme. L’abonnement limite quant à lui l’investissement de départ, bien que parfois moins intéressant à long terme, les paiements étant effectués à intervalles réguliers.
Éditeur propriétaire et éditeur open source : quelles différences ?
Au-delà des considérations on-premise & Cloud, la question de l’approche “propriétaire” ou “open source” rentre, elle aussi, en ligne de compte.
Un logiciel propriétaire est en effet développé dans un cercle fermé par l’éditeur, qui en est le propriétaire exclusif. Il est donc le seul à pouvoir modifier le code source de l’application et à proposer des mises à jour. Le support sur ce type de logiciel est prodigué par l’éditeur lui-même, ou par le réseau de partenaires intégrateurs.
A contrario, un logiciel open source est développé dans une approche communautaire et dispose d’un code source accessible à tous. Il peut donc être modifié à l’envi, à condition de posséder les aptitudes techniques nécessaires. Pour cette raison, il est fréquent de retrouver différents logiciels basés sur la même architecture, mais largement modifiée.
Le support est disponible sur des plateformes communautaires en majorité, même si les intégrateurs partenaires peuvent eux aussi remplir ce rôle.
En pratique, aucune solution n’est strictement meilleure que l’autre. Un éditeur fait donc un choix initial en fonction de ses valeurs et de son modèle économique.
Éditeur horizontal VS éditeur vertical : un objectif, deux approches
Utilisés pour différencier les éditeurs selon leur positionnement, les termes “horizontal” et “vertical” renvoient aux définitions suivantes :
- Un éditeur horizontal a une approche généraliste, et développe des logiciels pouvant couvrir un grand nombre de domaines. Ces outils sont en général très flexibles, mais n’ont pas la même capacité d’adaptation que leurs homologues spécialisés.
- Vient ensuite l’éditeur vertical ou spécialisé. Son activité gravite généralement autour d’un secteur d’activité précis, pour lequel il développe un ou plusieurs outils dédiés. Ces logiciels “de niche” ont un périmètre d’utilisation plus restreint, mais répondent mieux aux enjeux sectoriels des entreprises.
Éditeur de logiciel, un métier en pleine mutation
Une transformation du produit lui-même
Les logiciels proposés sur le marché doivent évoluer fréquemment et rapidement pour éviter de sombrer dans l’oubli. Les éditeurs travaillent donc régulièrement sur des mises à jour pour leurs produits afin de conserver tout leur potentiel. Mais le changement se fait aussi sentir en amont, dès la phase de R&D. Grâce aux avancées technologiques régulières, de nouvelles opportunités apparaissent : IA, Big data, algorithmes plus poussés…
Mais les logiciels n’évoluent pas que sur le volet des fonctionnalités. La réglementation s’est également durcie au fil des années, et a contraint les éditeurs à revoir leurs copies en profondeur. En Europe, le meilleur exemple de cette mutation est l’entrée en vigueur du RGPD en 2018. Pour se conformer à ces nouvelles exigences en matière de protection des données personnelles, les éditeurs ont dû adapter leurs outils rapidement sous peine de se retrouver dans l’illégalité.
Autre évolution majeure sur les logiciels, l’apparition et la démocratisation du principe de low-code / no-code. Auparavant, les logiciels étaient conçus directement pour les métiers, sans réelles possibilités d’adaptations. Désormais, le low-code élargit le champ des possibles en offrant aux utilisateurs la possibilité d’adapter le produit à leurs usages du quotidien. Finis les outils rigides, place aux solutions agiles !
Des besoins financiers qui évoluent
L’époque des développeurs dans leur garage est révolue ! Aujourd’hui, les entreprises d’édition logicielle ne peuvent plus être gérées par quelques personnes. Elles doivent donc opérer une montée en taille rapide. Par ailleurs, la hausse des coûts de développement est également à prendre en considération.
Les éditeurs de logiciels doivent donc rapidement trouver des fonds suffisants pour pérenniser leur activité, ou tout simplement survivre en période de crise. Parmi les solutions les plus fréquentes, on retrouve les levées de fonds (pouvant atteindre plusieurs dizaines de millions d’euros), ou les aides débloquées par le gouvernement et l’Administration publique (BPI, France Export, France Relance…).
Les Ressources humaines au cœur du changement
Au niveau des ressources humaines, les besoins évoluent aussi ! Au premier rang des problématiques pour les éditeurs de logiciels, on retrouve le manque de développeurs : difficulté à recruter, prétentions salariales élevées…
Pour attirer de nouveaux talents (en programmation, mais pas que), les éditeurs de logiciels doivent donc leur marque employeur. Cette stratégie consiste à optimiser la réputation de l’entreprise et à développer son attractivité, que ce soit en interne ou en externe.
Les éditeurs de logiciels doivent aussi faire face à un second enjeu RH : la création d’un service marketing & commercial (ou l’externalisation de ce dernier) pour développer leur visibilité. En France, priorité est souvent donnée aux équipes techniques. Pourtant, les éditeurs qui se développent le plus (aux États-Unis notamment, mais aussi en Europe), sont ceux capables d’investir autant sur les aspects marketing, communication et commerce que techniques. La solution passe souvent par le recours à des compétences externes additionnelles telles que celles fournies par le cabinet Gtec.
Des cibles qui se multiplient
Majoritairement constitué des DSI jusqu’au début des années 2000, le marché des éditeurs de logiciels a ensuite entamé une profonde transformation.
Petit à petit, de nouvelles fonctions ont émergé : innovation, transformation numérique… Aujourd’hui, ces métiers décisionnaires sont en première place sur un marché longtemps dominé par les DSI.
Un tel changement n’est pas anodin, et contraint les éditeurs à revoir leurs offres pour s’adapter à de nouveaux personae.
Un business model parfois à renouveler
Certains éditeurs peinent à rentabiliser leur activité à cause d’un business model obsolète ou inadapté. Pour sortir de cette situation, plusieurs axes de réflexion peuvent être travaillés par les éditeurs :
- On-premise ou Cloud (SaaS) ?
- Activité unique d’éditeur ou services d’intégration ? Passage au statut d’ESN ?
- Modalités de pricing (essai gratuit, démonstrations, freemium, garantie “satisfait ou remboursé”, tarifs dégressifs…) ?
- Prise en compte de nouveaux partenaires clés ?Développement de la relation client (accompagnement personnalisé, qualité du support, enquêtes de satisfaction, recommandations…) ?
Des canaux de distribution distincts
Un éditeur de logiciel dispose de deux grands modes de distribution pour écouler son produit auprès de sa clientèle :
- Le canal indirect, où l’éditeur délègue l’entièreté du processus à un réseau de distributeurs-intégrateurs. Avant l’explosion du Web, cette méthode était très largement majoritaire chez les éditeurs, qui se contentaient de former leurs réseaux d’intégrateurs.
- Le canal direct, dans lequel le logiciel est vendu ET intégré directement par l’éditeur. Depuis la démocratisation des sites Internet, de plus en plus d’éditeurs proposent un espace de vente directe sur leur site Internet.
L’impact considérable de la transformation numérique sur la communication
Pour conclure, rappelons que la communication des éditeurs de logiciels a elle aussi beaucoup évolué en l’espace de quelques années. Entre les années 90 et le début des années 2000, les salons et autres regroupements étaient un des seuls moyens de communication à disposition des éditeurs.
La transformation numérique a complètement changé la donne : apparition de l’inbound marketing, développement du marketing digital, avènement de la communication intégrée, importance du référencement naturel (SEO) et payant (SEA)… Désormais, les éditeurs de logiciels peuvent s’appuyer sur de nombreux leviers pour développer leur visibilité en ligne. Mais ces nouvelles façons de communiquer demandent des connaissances et surtout du budget pour être mises en pratique de façon efficace.
Pour les éditeurs de petite ou moyenne taille, c’est une démarche coûteuse et chronophage souvent difficile à entreprendre. Afin de pallier cette difficulté récurrente, l’externalisation (partielle ou totale) de la communication s’avère souvent judicieuse. Des agences marketing spécialisées dans l’IT sont en effet capables de fournir une couverture marketing efficace aux éditeurs, avec un budget inférieur à celui requis pour l’internalisation.
Contrairement aux prestataires généralistes, les agences expertes sur le domaine de l’IT ont la capacité de comprendre les enjeux de communication des éditeurs de logiciels, et d’y répondre de façon optimale.
