Convertir ses prospects en clients : 4 étapes pour réussir

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Le premier objectif du marketing est de soutenir l’équipe commerciale en mettant en place  des actions pour transformer les prospects en clients. Pour cela, le marketeur s’appuie sur le parcours d’achat d’un logiciel ou d’un service IT. À chaque étape, il va déployer des supports de communication adaptés. Transformez vos prospects en clients à travers les 4 étapes clés : capter l’Attention, susciter l’Intérêt, provoquer le Désir et inciter à l’Action (AIDA). Quels sont les supports de marketing IT à développer à chaque étape AIDA ? Le cabinet Gtec fait le point pour les éditeurs de logiciel, intégrateurs et ESN. 

 

 

 

Captez l’attention 

À cette première étape du parcours d’achat de logiciel ou d’un service IT, votre prospect ne vous connait pas. Il rencontre des problématiques dans son quotidien professionnel mais ne recherche pas encore de solutions. À ce stade, votre objectif marketing est de type “notoriété”. Vous devez occuper l’espace afin que l’on parle de votre marque et de votre solution dans l’environnement de votre prospect. Sont alors à votre disposition :

Les réseaux sociaux 

Deux règles d’or afin d’améliorer votre visibilité :  postez régulièrement et développez votre communauté. 

Consultables à toute heure, LinkedIn et Twitter seront vos alliés pour vous faire connaître de vos cibles B2B.

Les Relations Presse

À travers des communiqués de presse réguliers, vous travaillez l’image de votre entreprise.

Les articles publiés par des journalistes (des médias IT notamment) donnent de la crédibilité à votre message.

Le référencement naturel

Quoi de mieux qu’apparaître dans les premiers résultats Google afin de développer sa notoriété ?

Aussi appelé SEO, le référencement naturel est un levier de visibilité pour votre site Internet.

Notre support préféré : les Relations Publiques, entendues comme la complémentarité des relations presse et de la mise en visibilité sur les réseaux sociaux… Ces messages maîtrisés engrangent les premiers pas d’une stratégie d’influence.  

 

Suscitez l’intérêt 

Lors de l’étape Intérêt, votre marque jouit déjà d’une notoriété récemment acquise, grâce à quelques gains d’affaires relayés dans la presse. Votre objectif est désormais de faire comprendre à vos prospects qu’ils ont une problématique et qu’il existe une solution pour la résoudre. Désormais, vous voulez les faire entrer dans le « tunnel de conversion ». Pour susciter l’intérêt, la création de contenu est clé. Parmi les possibilités d’action qui s’offrent à vous : 

Le billet de blog 

Il évoque les sujets présents au tout début du parcours d’achat d’un logiciel ou d’un service IT.

L’objectif est de faire un état des lieux des difficultés rencontrées par votre cible et d’amener un début de réponse.

La tribune d’expert

La tribune vous permet d’exprimer l’opinion de votre entreprise sur une problématique sectorielle ou marché et ainsi positionner votre expertise.

Publiée dans la presse ou sur les réseaux sociaux, elle donnera de la visibilité à votre opinion.

L’emailing de nurturing

Le billet de blog et la tribune d’expert se déclinent en emailing.

Contenu plus court, l’emailing de nurturing pousse du contenu qui fera mûrir votre prospect sur sa problématique.

Notre support préféré : les billets de blog. En plus d’être conçu sur mesure par rapport à l’attente de vos cibles, le billet de blog permet de générer du trafic sur votre site et d’améliorer son référencement naturel. Bien optimisé, vous avez tout à y gagner. 

 

Provoquez le désir 

En B2B aussi, il est possible de susciter le désir. Entendez par là, amener le prospect jusqu’à l’adoption d’un logiciel ou d’une offre de service. À cette étape du parcours client, votre prospect est de plus en plus mûr : il a pris pleinement conscience de ses problématiques et cherche des solutions concrètes à mettre en place dans son entreprise. Désormais, tout l’enjeu est de l’amener à ne voir qu’un logiciel ou service IT : le vôtre. Pour ce faire, vous allez déployer plusieurs actions de communication : 

Le témoignage client

Laissez vos clients s’exprimer sur l’expérience qu’ils ont de votre offre ou service. Ils sont les mieux placés pour lui apporter leur crédit !

Ce support va donner envie à vos prospects de rattraper leur retard par rapport à aux leaders qui vous ont déjà fait confiance.

La vidéo

Que ce soit vos collaborateurs ou un client, faites témoigner quelqu’un sur un projet précis. Sortez des fonctionnalités techniques, racontez une histoire sur les bénéfices qu’ils ont tirés de vos services !

Visuelle et incarnée, la vidéo saura créer un phénomène d’identification auprès de vos prospects.

Le webinar

Construit à partir d’une problématique bien précise, le webinar donne une réponse concrète à vos prospects. Si vous avez l’occasion de faire intervenir un client, c’est encore mieux

Bien pensé, un webinar peut être un réel moment d’échange avec vos prospects.

Notre support préféré : le témoignage client. Ce dernier a un fort impact de réassurance car il démontre une solution mise en place chez un pair. 

 

Incitez à l’action 

Vous y êtes presque, votre prospect a déjà franchi trois étapes dans son parcours d’achat. Votre société bénéficie d’une bonne notoriété. Votre prospect a pris conscience de ses problématiques. Il sait qu’un logiciel ou une offre de service IT est la clé de ses difficultés et que ses concurrents ont déjà adopté une solution. Il est grand temps de le faire signer. Pour cela, vous allez mettre en place différents calls to action (CTA) :

Bouton CTA sur votre site

Afin d’inciter vos clients à prendre contact avec vous, vous développerez les boutons « call-to-action », de type “Prendre rendez-vous” sur votre site.

Diversifiez les messages et pages de destination pour maximiser les résultats.

Contenu premium simple

Mettez à disposition de vos internautes des contenus à haute valeur ajoutée à télécharger en échange de leurs coordonnées. 

Plaquette, commerciale, témoignage, cas d’usage… Optez pour plusieurs types de contenu premium.

Livre blanc 

Véritable source d’informations, le livre blanc est très fréquemment téléchargé par les cibles, s’il est bien conçu.

Traitez les sujets qui les concernent spécifiquement, tout au long de leur processus d’achat, permettra de mieux qualifier vos prospects.

Notre support préféré : le livre blanc. Il valorise votre expertise et vous place en tant qu’interlocuteur incontournable sur un sujet tout en développant votre portefeuille de contacts. Une vraie mine d’or. 

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