Dans le secteur de la cybersécurité, rares sont les ESN à se demander : qu’à vu mon prospect avant d’avoir travaillé avec moi ? Et pour cause : malgré leur excellence opérationnelle, beaucoup d’ESN cyber restent invisibles en dehors de leur cercle de clients fidèles. Pas par manque de résultats. Mais par absence de discours, de lisibilité, de posture marquante. Parce qu’elles n’ont pas encore transformé leur savoir-faire en image perçue.
Ce que vous vendez est complexe, intangible, souvent confidentiel : réduire les risques, protéger des actifs critiques, soutenir des décisions techniques lourdes de conséquences. Pour autant bâtir une marque forte est possible, certains acteurs y parviennent en activant des leviers et méthodes concrètes. Explications
Ce que les marques qui performent font : elles travaillent leur valeur perçue
Raconter une histoire, pas un organigramme technique
Les ESN cyber qui sortent du lot ne se contentent pas d’aligner leurs lignes de service. YesWeHack, Sekoia.io ou Synactiv savent raconter une histoire cohérente et mémorisable, centrée sur :
- – un problème du marché qu’elles ont choisi de résoudre,
- – une vision forte de la cybersécurité (défensive ? souveraine ? agile ? intégrée ?),
- – et une approche distincte dans leur manière de faire.
Elles ne se présentent pas comme une liste de prestations (“SOC, pentest, MFA, IAM…”), mais comme un partenaire qui défend une posture claire, un “angle d’attaque” qui leur est propre.
👉 La différence entre une marque générique et une marque forte ? La première explique ce qu’elle fait. La seconde explique pourquoi elle existe.
Rendre visible l’invisible : missions, valeurs, preuves
Les meilleures ESN cyber ont compris qu’il fallait rendre tangible ce qui ne se voit pas.
Bien souvent, elles ont travaillé leur plateforme de marque et sont capables de montrer :
- – leurs missions terrain, même de manière anonymisée,
- – leurs engagements réels (souveraineté, accessibilité, résilience, etc.),
- – leurs méthodes, avec de la transparence sur les process,
- – leurs talents, parce que ce sont eux qui font la différence.
Elles rendent visible leur quotidien, pas juste leur offre. Et c’est ce qui crée de la confiance, de l’empathie, de l’adhésion.
Un exemple ?
👉 Un simple post LinkedIn montrant un expert en déplacement chez un client pour auditer un Active Directory peut générer plus de confiance qu’une plaquette PDF de 20 pages.
Créer un imaginaire autour d’une expertise
Les ESN cyber qui performent ne se contentent pas de “dire ce qu’elles font”. Elles cultivent un imaginaire de marque.
Elles choisissent un univers visuel distinct ancré sur une charte graphique, un ton reconnaissable défini dans une charte de langage, un territoire sémantique qui leur appartient.
Exemples :
- – Synacktiv adopte un ton provocateur, brut, très “red team”,
- – Sekoia.io construit un univers clair, structuré, presque analytique,
- – YesWeHack mise sur la souveraineté et la communauté pour nourrir un branding engagé.
👉 Une marque forte, c’est une entreprise que l’on reconnaît sans même voir son logo.
Et ça, ce n’est pas réservé aux start-ups grand public. C’est parfaitement applicable à votre ESN, même si vous vendez de la détection de menace en backend chez des opérateurs critiques !
Méthode pour rendre tangible l’intangible et créer une marque mémorable
Nommer votre différence : niche, posture, ambition, culture
Si vous ne formulez pas clairement ce qui vous rend unique, personne ne le fera pour vous. Votre singularité ne doit pas être devinée, elle doit être nommée, assumée, communiquée.
Posez-vous ces questions fondamentales :
- – Sur quel segment métier, technologique ou sectoriel sommes-nous imbattables ?
- – Quelles convictions nous guident, même quand elles ne sont pas consensuelles ?
- – Quelle est notre ambition profonde au-delà du business ?
- – Quelle est notre culture interne et comment infuse-t-elle nos projets ?
👉 Ce positionnement, vous ne l’inventez pas. Vous l’extrayez de votre réalité. Ensuite, vous devez en faire une plateforme de marque qui fournira un socle narratif clair, alimentera tous vos contenus, prises de parole, supports et entretiens commerciaux.
Montrer vos coulisses : expertises internes, process, sécurité perçue
Vos clients et prospects veulent savoir ce qui se passe derrière l’écran.
Ils veulent voir qui sont les personnes qui détectent les incidents, comment vous auditez une architecture critique, quelles méthodes vous appliquez pour réduire la surface d’attaque.
Evidemment, il ne s’agit pas de tout dévoiler. Il s’agit de mettre en scène vos process, vos exigences internes, vos méthodes de contrôle, pour construire une image de solidité opérationnelle.
Quelques exemples concrets :
- – une vidéo montrant une routine quotidienne dans votre SOC,
- – une série de posts “behind the scenes” sur vos outils ou vos revues de code,
- – une infographie sur votre gestion d’un incident (anonymisé),
- – une page “engagements sécurité” qui va au-delà de la conformité.
👉 En cybersécurité, la transparence est un gage de professionnalisme. Elle rassure, elle crédibilise, elle humanise.
Développer votre empreinte narrative : design, ton, formats
Une marque forte, c’est aussi une marque qu’on reconnaît au premier coup d’œil, au premier mot, au premier message.
Ce travail passe par trois leviers :
- Le design : sobre ou tranché, minimaliste ou technique, mais toujours cohérent.
- Le ton : accessible mais précis ? engagé mais factuel ? analytique ou opérationnel ?
- Les formats : tribunes, vidéos, newsletters, carrousels, eBooks… choisis selon vos cibles et votre capacité de production.
👉 Une marque est une forme de langage. Si votre site, vos posts, vos documents de présentation et vos emails semblent avoir été rédigés par cinq personnes différentes, votre image de marque se fragmente. C’est le rôle d’une plateforme de marque, d’une charte de langage, d’une charte graphique qui rendront votre parole fluide, identifiable, mémorisable.
Prendre la parole : tribunes, LinkedIn, newsletters, podcast
Enfin, il faut prendre la parole là où vos cibles vous attendent. Et aujourd’hui, il faut le dire clairement, cela veut dire : sortir de la plaquette.
Voici quatre formats stratégiques à activer :
- – Tribunes : dans des médias spécialisés (LeMagIT, ZDNet, UnderNews…) ou sur LinkedIn. Objectif : asseoir votre point de vue.
- – LinkedIn : post régulier de vos dirigeants, experts ou commerciaux. Objectif : travailler la reconnaissance de nom, de ton, de posture.
- – Newsletter : mensuelle ou bimensuelle, avec une vraie voix éditoriale. Objectif : créer une audience captive autour de votre expertise.
- – Podcast : pour valoriser la parole de vos talents, mais aussi de vos clients ou partenaires. Objectif : créer une relation de proximité et d’autorité.
👉 Ce n’est pas le format qui fait la différence. C’est la régularité, la clarté, la sincérité de la prise de parole.
En résumé, être fort ne suffit pas, il faut être perçu comme tel. Vous avez peut-être l’équipe la plus compétente, les projets les plus solides, les clients les plus satisfaits. Mais si personne en dehors de ce cercle ne peut l’exprimer à votre place, vous êtes pénalisé dans la compétition invisible qui se joue chaque jour dans la tête de vos prospects, de vos partenaires et de vos talents.
Votre marque n’est pas un “habillage”. C’est un levier commercial, un accélérateur de conversion, un vecteur de confiance. Et surtout : c’est la seule partie de votre expertise que vos cibles peuvent percevoir… avant de travailler avec vous. Il y a dans vos équipes, dans vos missions, dans vos convictions, tous les éléments d’une marque forte. Il vous “suffit” de les formaliser, de les structurer, de les exprimer avec cohérence et régularité.
