Impossible de passer à côté du phénomène Inbound Marketing ! Stratégie plébiscitée par les marketeurs et largement vendue par les agences de communication, vous en avez forcément entendu parler. Seulement voilà, vous êtes responsable marketing dans le secteur de l’IT et l’Inbound Marketing ressemble plus à un Saint Graal réservé au BtoC. Détrompez-vous ! En adoptant cette stratégie, vous ferez des merveilles.  

 

Qu’est ce que l’Inbound ?

 Pendant de très longues années, les entreprises prospectaient en poussant les avantages de leurs produits/solutions vers leurs prospects. Les commerciaux étaient en charge de cette tâche plutôt chronophage. Le marketing n’intervenait que très peu dans la prospection. L’inbound Marketing prend le contrepied de cette longue tradition et vient bouleverser vos stratégies habituelles.

Finis les longs discours sur les avantages de votre solution ! On cherche plutôt à attirer les prospects à soi (“pull” plutôt que “push”) en résolvant leurs problématiques. Quels sont les problèmes qu’ils rencontrent au quotidien ? En produisant des contenus sur ces sujets et en trackant le comportement de vos lecteurs grâce à un outil de marketing automation afin de les nourrir à chaque étape du funnel, vous allez les transformer en leads.

Finis la prospection réservée aux commerciaux et le cloisonnement entre marketing et commercial ! L’erreur commune est de considérer que le marketing va uniquement de pair avec la communication, alors que celui-ci est aujourd’hui un levier de premier ordre pour les ventes !  En adoptant l’inbound, le marketing prendra une part importante dans la prospection. Pour ce faire, les deux départements doivent communiquer. En effet, difficile d’identifier les problématiques des clients sans interroger les personnes au plus près du terrain : les commerciaux. Réunissez-vous et échangez ! La communication n’est qu’un outil pour parvenir à vos objectifs.

 

Pourquoi est-ce le bon moment ?

Le concept est plutôt vendeur mais pensez-vous que vous avez le temps d’envisager ce type de stratégie ? Et si je vous disais que le bon moment pour convaincre votre direction, c’est… dès que possible ?  Nous vous épargnerons les arguments commerciaux classiques : moins cher, plus efficace, des résultats rapides. Nous parlerons plutôt de vos problématiques managériales. Alors pourquoi lancer votre démarche maintenant ?

Premièrement car vos concurrents l’utilisent déjà ! Le premier réflexe de votre prospect sera de chercher une solution à sa problématique en tapant des mots clés sur Google. Et si vous n’êtes pas présent sur la page de résultats… c’est que d’autres le sont à votre place ! Pour ne pas perdre en parts de marché, vous devez donc développer un contenu attractif pour vos cibles et utiliser le SEO pour vous assurer les premiers résultats Google.  

Deuxièmement, car ce projet sera un tournant dans votre carrière. Développer un projet aussi important que l’inbound est forcément formateur, même avec près de 20 ans d’expérience. En effet, son côté novateur et encore peu accepté par les directions fait de lui un réel challenge. Quoi de plus intéressant dans une carrière que de mener des challenges vers la réussite ? Une fois mis en place, vous aurez monté en compétences et vous aurez enchanté votre hiérarchie. Ma question serait plutôt : pourquoi ne pas passer à l’Inbound Marketing ?

 


Alexandra Baa

Par Alexandra Baa, le 4 septembre 2018

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