La prospection représente, dans la plupart des cas, une part importante du temps de travail d’un commercial. Il est de notoriété publique que prospecter dans le dur peut très vite être démotivant. Pourtant cette pratique reste un élément clé pour augmenter le nombre de clients ainsi que le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il est donc grand temps de la réinventer et de la rendre plus attractive pour vos commerciaux.

La fin du cold calling

Le cold-calling ou phoning est la première pratique à bannir de vos habitudes ! Généralement ce genre de campagnes téléphoniques ne génèrent que peu de rendez-vous qualifiés. A moins d’avoir un fichier qualitatif dès le début, votre commercial risque essuyer un grand nombre de refus. Que ce soit son métier ou non, il est décourageant pour tout être humain de se faire claquer la porte au nez toute la journée. Pour peu que le refus soit à la limite de la politesse, la frustration chez votre commercial va augmenter.

La réponse ? Fournissez-lui un fichier ultra-qualifié. A travers l’inbound marketing, le marketing automation, ou encore d’autres outils, il est facile de repérer où se trouve un prospect dans son parcours d’achat. Ainsi, au lieu de transmettre un fichier de 100 contacts à votre commercial, vous ne lui en enverrez que 6 ou 7, mais qui seront pleinement matures pour votre solution. Son taux de réussite va exponentiellement augmenter, tout comme sa motivation.

Une position d’expert affirmée

Afin de motiver vos commerciaux, offrez leur une place de choix sur votre secteur : celle d’expert. Pour tout client, il est plus rassurant de discuter avec un expert de son métier plutôt qu’un commercial qui vend des solutions logicielles comme il vendrait des cuisines. Il est donc temps de revoir l’image de votre force commerciale. Là encore, vous devez vous appuyer sur le marketing. Conjointement avec les experts techniques, ce dernier peut créer du contenu qualifié sur les métiers de vos prospects (personas) qui sera relayé sur le web. Tout le contenu généré doit être signé de vos commerciaux. Cela aidera à les crédibiliser aux yeux des clients.

Que votre commercial soit dans votre entreprise depuis quinze ans ou un jour, vous devez appliquer le même traitement. Ne négligez pas le dernier arrivé car il est présent depuis seulement un mois. C’est lui qui fait face au plus gros challenge : développer son portefeuille client face à des vendeurs déjà installés. Il a d’autant plus besoin de cette position d’expert. Par ailleurs, vos commerciaux se sentiront valorisés lorsqu’ils seront félicités pour un billet de blog bien rédigé (même s’ils ne l’ont pas écrit).

Utiliser les derniers outils “tendance”

Vous devez prendre en compte que les outils de vente se développent et sont en perpétuelle mutation. La mise en place de formations de quelques jours est un bon moyen pour votre commercial d’augmenter ses compétences et de rester au plus près des dernières tendances de vente.

Prenons l’exemple concret du social selling. Cette pratique est connue mais reste difficile dans sa mise en place, surtout si vos commerciaux sont âgés et/ou ne sont pas très à l’aise avec LinkedIn. Votre équipe commerciale a des idées sur le contenu qu’il faudrait apporter aux prospects mais ne sait pas comment s’y prendre ?Faites travailler votre prestataire marketing pour qu’il crée un contenu qualitatif et se charge de le relayer sur les profils sociaux de vos vendeurs. Les plus motivés d’entre eux apprendront ainsi à maîtriser ces nouvelles techniques. Quant aux réfractaires, en confiant la gestion de leurs publications au marketing, ils récolteront des leads sans rien faire. Comme Monsieur Jourdain qui faisait de la prose sans le savoir, vos commerciaux peuvent devenir des social-sellers malgré eux, pour peu que le marketing les accompagne !

 


Alexandra Baa

Par Alexandra Baa, le 23 juillet 2018

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