Lorsque l’on parle de développement commercial, la  prospection est souvent au coeur des préoccupations. Malgré le fait qu’elle soit redoutée de tous, elle continue d’être une pratique répandue au sein des entreprises. Face à la montée de nouveaux outils, nous pouvons aujourd’hui remettre en cause la pertinence de la prospection dans le dur. C’est pourquoi nous avons décidé de revenir sur les limites de cette pratique et comment la remplacer aujourd’hui.

La fin de la prospection est-elle arrivée ?

Nous avons tous déjà reçu cet appel ou ce mail publicitaire qui arrive à un moment inopportun et pour un besoin que nous n’avons pas. Il n’y a rien de plus désagréable que d’être dérangé sur son temps de travail ou chez soi pour nous proposer un bien dont nous n’avons aucune utilité. La prospection trouve une de ses limites dans la forte réticence chez les prospects.

Lorsque l’on est éditeur de logiciel, la tâche est aussi compliquée puisque l’on cherche à vendre une solution, souvent complexe, dont les entreprises n’ont même pas conscience d’avoir besoin. Vos commerciaux mobilisent de leur temps pour une pratique dont le retour sur investissement, ou ROI, est quasiment nul. Il est temps de consacrer leur temps à autre chose.

Enfin, vos commerciaux sont les premiers démoralisés par cette partie de leur quotidien. Il est décourageant d’essuyer des refus toute la journée par téléphone. Cela peut très vite les mener à une baisse de la motivation et une dégradation du sentiment de réussite. Si vous les astreignez à un trop grand nombre d’appels froids, resteront-ils longtemps dans votre entreprise ?

Comment prospecter aujourd’hui ?

Il est temps de décloisonner marketing et vente. Si votre département commercial travaille conjointement avec votre marketing, vous allez faire des étincelles. Dans la vente de votre solution, le marketing occupe plusieurs rôles. Grâce à lui (et plus précisément grâce aux logiciels d’inbound marketing), vous allez pouvoir identifier le parcours d’achat de vos cibles. Ainsi, vous serez en mesure de déterminer à quel degré ils sont près d’adopter votre solution. Grâce à des scores attribués à votre base par le marketing, vos commerciaux sauront exactement si votre prospect a conscience d’avoir besoin de votre solution, s’il a déjà effectué des recherches mais qu’il n’est pas encore prêt à changer ou encore s’il est en pleine recherche d’un prestataire. Il sera plus facile pour votre commercial d’adapter son discours et d’envoyer les bons signaux.

A travers différents outils, le marketing peut également soutenir l’effort commercial. Aujourd’hui on cherche à limiter les actions qui consistent à pousser le produit vers le client pour, au contraire, attirer le client vers votre produit. Ainsi au lieu d’appeler un prospect pour lui proposer une solution de business intelligence, on privilégiera la rédaction de contenus web décrivants des problématiques concrètes de certains métiers pouvant être résolues par  la business intelligence. Cette pratique est appelée l’inbound marketing. En créant du contenu sur votre blog, relayé sur les réseaux sociaux ou à travers des webinars, il devient facile d’attirer un prospect qui a un besoin auquel vous pouvez répondre, même si lui-même n’en a pas encore conscience.

Si vous exploitez efficacement le potentiel de l’inbound marketing et développez les bons contenus, il ne vous restera qu’à installer des formulaires pour récupérer les coordonnées de vos prospects. Et vos commerciaux appelleront désormais des prospects “chauds”  (warm calling). Bien plus facile !

Développer une campagne d’inbound marketing est souvent difficile la première fois. Celle ci demande de la disponibilité et des qualités rédactionnelles. N’hésitez pas à faire appel à un partenaire pour vous lancer et ainsi observer les premiers retours sur investissement.


Emilie Le Douaron

Par Emilie Le Douaron, le 30 juillet 2018

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