Inbound Marketing : ce terme vous dit quelque chose. Vous en avez déjà entendu parlé ou vous avez lu un article sur le sujet. Mais le concept même de création de contenu diffusé sur le web semble inadapté à votre secteur. Les décideurs peuvent-ils réellement acheter un logiciel après en avoir découvert l’utilité dans un billet de blog ? Cela semble en effet dur à croire.

 

“L’inbound marketing, c’est pour le B2C ”

Les blogs sont lus principalement par les particuliers qui se renseignent avant d’acheter un produit. Ils sont efficaces quand il s’agit de partager une expérience, un avis. Alors que les professionnels n’ont pas de temps de lire des billets de blogs ou de faire des recherches en ligne. Du moins, c’est ce que vous croyez.

Aujourd’hui, les études prouvent le contraire. L’Inbound Marketing serait plus efficace en B2B qu’en B2C. Non seulement les entreprises augmentent leur chiffre d’affaires mais il améliore également le ROI de leur actions marketing. 58 % des professionnels déclarent que le ROI de l’Inbound Marketing est supérieur à celui de l’outbound Marketing. Comment expliquer de tels chiffres ? Tout simplement car 70 % des décideurs mûrissent, voire prennent leurs décisions avant d’être en contact avec un commercial. C’est donc en amont de la décision que vous devez orienter le choix grâce à ce que l’on appelle le “lead nurturing”. Vous allez fournir à votre cible (persona) des contenus détaillés sur ses problématiques, nourrir sa réflexion pour l’amener à comprendre qu’il a besoin de votre produit : vous allez faire de l’Inbound Marketing.

 

“ L’inbound marketing, ce n’est pas pour les éditeurs ou intégrateurs de logiciels ”

Vous êtes éditeur de logiciel ou intégrateur. Clairement le secteur de l’IT est encore plus spécifique que du simple B2B. Un logiciel, c’est un produit complexe avec de nombreuses fonctionnalités pensées spécialement pour certains corps de métiers. Impossible de “vendre” ou de résumer tout cela à travers de simples billets de blog ou une infographie.

Encore une idée reçue ! Car c’est sur des solutions complexes que l’Inbound Marketing prouve vraiment son utilité. Les cycles de décisions sont longs, le produit, impactant pour l’entreprise et les budgets engagés parfois conséquents. Votre prospect n’a donc pas le droit à l’erreur. Une bonne raison pour rassurer vos internautes à travers des billets traitant de leurs points de douleurs avec des exemples concrets. Votre logiciel est plutôt novateur et il n’existe pas de solution comparable sur votre marché ? Vous allez donc bouleverser les méthodes de travail de vos clients, ce qui peut faire peur. À travers vos contenus, amenez-les doucement à comprendre à quoi peut servir votre solution et les bénéfices qu’ils peuvent en tirer.

 

“ Mes concurrents ne font pas d’inbound marketing”

Avec une stratégie bien ficelée et une veille organisée, vous observez régulièrement la communication de vos concurrents. Aucun d’entre eux n’a ouvert de blog ou ne poste sur les réseaux sociaux. Leur communication est beaucoup plus traditionnelle.

Face à ce cas de figure, il n’y a que deux possibilités. La première : en adoptant l’Inbound Marketing avant eux, vous deviendrez précurseur sur votre marché avec la possibilité de gagner des parts de marché face à des concurrents en retard sur leurs techniques de communication. La seconde : vos concurrents y viendront un jour sur le conseil d’un pair et à ce moment-là, vous serez celui qui perd en part de marché. C’est un risque à prendre. Ne serait-il pas plus judicieux d’adopter l’Inbound Marketing avant les autres ?


Thibaut Baron

Par Thibaut Baron, le 8 janvier 2019

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