La croissance est LA préoccupation première des entreprises de l’IT. C’est sans doute pour cette raison que le growth hacking ne cesse de prendre de l’ampleur dans les start-up comme dans les grandes entreprises. Cette technique liée à l’émergence du digital connaît en effet un intérêt grandissant, à tel point qu’elle a même donné naissance à un véritable métier. Mais qu’est-ce que le growth hacking ? En quoi est-il utile pour les acteurs de l’IT B2B ? Et comment mettre en place une stratégie efficace ? Toutes les réponses dans ce billet.

 

Qu’est-ce que le growth hacking ?

Le terme de “growth hacking” a officiellement été créé par l’entrepreneur américain Sean Ellis, au début des années 2010, même si, en réalité, cette technique est utilisée depuis une vingtaine d’années. Mais alors, que se cache-t-il derrière ce buzzword ? En quoi consiste ce “piratage de croissance” au juste ? Et bien il s’agit de diverses techniques digitales – généralement opportunistes et peu coûteuses – dont l’objectif est d’accélérer rapidement et significativement la croissance d’un produit ou service.

Initialement utilisé par les start-up technologiques naissantes pour faire décoller leur business le plus rapidement possible avec un investissement minimum, le growth hacking séduit même aujourd’hui les entreprises établies. Mais quelles mystérieuses méthodes emploient ces entreprises en quête de développement commercial fulgurant ?

 

Growth hacking : quelles techniques pour les entreprises de l’IT ?

Éditeurs de logiciels, intégrateurs et ESN, nous vous proposons de vous inspirer des stratégies de growth hacking efficaces du monde informatique pour en tirer les bonnes pratiques (en les adaptant pour qu’elles restent éthiques et légales, bien entendu !)

 

1 – L’inbound marketing :
aller vers les clients plutôt que les attendre

L’objectif de l’inbound marketing est de collecter des informations pour mieux connaître sa cible et lui adresser une communication personnalisée. Le principe est donc de maintenir une relation avec vos prospects en leur proposant régulièrement du contenu adapté à leur position dans le tunnel de conversion.

Ainsi, en envoyant du contenu ciblé et qualitatif à vos prospects de façon régulière, vous resterez présent dans leur esprit et serez à même de nouer des relations commerciales plus facilement.

 

2 – Le marketing automation :
la rétention de leads, aussi importante que l’acquisition

Le ROI d’une vente à un client existant est, en moyenne, 65% supérieur que pour un prospect. Il en va de même des opportunités commerciales. En se focalisant sur la rétention de vos leads plutôt que sur l’acquisition de nouveaux prospects, vous serez donc en mesure d’alimenter considérablement votre croissance. Pour y parvenir, le marketing automation est un précieux allié.

En effet, avec de bons outils, il est possible d’automatiser le suivi du comportement de vos leads afin de leur adresser le bon message, au bon moment pour les convertir en clients. La méthode est simple : le marketing automation permet d’élaborer des workflows intelligents de mails, personnalisés en fonction du comportement de vos prospects. Efficacité garantie.

 

3 – Le content marketing :
le contenu pour développer son activité

Chez Gtec, nous n’avons de cesse de le répéter : “content is king !”. Avec les réseaux sociaux, la portée d’un contenu pertinent et qualitatif n’a pas de limite. Éditeurs et intégrateur de logiciels, vous devez impérativement mettre en place une stratégie de contenu efficace pour développer votre activité ! (Voir aussi : 4 bonnes raisons de créer un blog b2b)

Billets de blog, livres blancs, témoignages clients… n’hésitez pas à rédiger des contenus variés sur les problématiques de votre secteur. Si toutefois cela n’entre pas dans vos domaines de compétences, vous pouvez toujours faire appel à des rédacteurs externes, spécialisés dans l’IT.

 

4 – Les réseaux sociaux
comme vecteur de croissance

Les réseaux sociaux sont sans conteste les canaux les plus performants pour développer sa notoriété à vitesse grand V. Une forte présence et une bonne stratégie social media propulseront votre entreprise au rang d’influenceur digital et permettront à vos pairs et vos cibles de reconnaître votre expertise. (A lire à ce sujet : Editeurs de logiciels : faites-vous remarquer sur les réseaux sociaux !)

Un conseil : n’attendez plus pour imposer votre présence sur LinkedIn, Twitter et éventuellement Facebook et tirer parti du Social Selling. Si vous ne le faites pas, vos concurrents le feront à votre place…

5 – Le “guerilla marketing” et “purple cow” :
sortir des sentiers battus de la communication

Une action de communication atypique peut être envisagée pour vous démarquer et donner un élan à votre croissance. Alors, pourquoi ne pas tenter la carte de l’originalité ? Selon votre secteur d’activité, vous pouvez vous permettre de déroger aux règles habituelles de la communication et du marketing et proposer à vos cibles une campagne différenciante, dont ils se rappelleront longtemps !

Attention cependant à rester cohérent avec l’identité de votre entreprise. En vous démarquant trop brutalement, vous risqueriez de perdre l’adhésion de vos prospects et discréditer vos solutions.

 

Le rôle du growth hacker

growth hackingPour mettre en place de telles techniques, il faut être créatif, technophile mais aussi maîtriser les ficelles du marketing. Un métier autour de ces compétences a donc peu à peu vu le jour : celui de “growth hacker”.

Son rôle ? Tester tous les moyens digitaux pour accélérer la croissance de l’entreprise et lui permettre d’acquérir de nouveaux prospects. Contrairement à un commercial traditionnel, ce dernier n’a pas de feuille de route établie : il peut essayer toutes les solutions possibles pour parvenir à ses fins. Sa stratégie consiste donc à viser large. Le growth hacker ne s’embarrasse généralement pas d’un ciblage précis dans son acquisition de leads.

Si toutes les entreprises n’ont pas besoin d’embaucher une ressource dédiée à cette mission, sachez que certains cabinets marketing peuvent endosser un rôle similaire et vous aider à développer votre business. Finalement, qu’est-ce qu’un growth hacker sinon un marketeur malin et avisé ?


Thibaut Baron

Par Thibaut Baron, le 12 janvier 2018

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