Création de contenu (billet de blog, livre blanc, etc.), marketing automation, quelle peut être la valeur ajoutée de telles actions lorsque son entreprise se porte bien ? En tant qu’acteurs de l’IT, avez-vous vraiment besoin de l’Inbound Marketing pour augmenter vos ventes ?

 

“J’ai assez de clients : pas besoin de l’Inbound”

Votre entreprise a déjà une certaine ancienneté. Vous avez donc un portefeuille client confortable qui vous permet de dégager un bon chiffre d’affaires et de maîtriser vos marges. De plus, commercialement, vous capitalisez sur votre longue expérience. Pour résumer, tout roule pour votre entreprise. Alors pourquoi bousculer ce qui est établi et prendre un risque avec l’Inbound Marketing ?

Pourtant, vous souhaitez générer de nouveaux leads, ne serait-ce que pour compenser un attrition naturelle. Sinon pourquoi avoir un site internet ? Ne sert-il pas à ce que les prospects apprennent à connaître vos produits pour ensuite les acquérir ? Si ce n’est pas le cas, autant le fermer tout de suite. Dans les faits, vous maintenez le peu de communication qui semble être aujourd’hui le minimum pour être connu : site web, réseaux sociaux, etc. Cette pratique est en vérité coûteuse, car elle ne rapporte rien de mesurable. Du temps homme est alloué à ces tâches qui ne génère aucune demande entrante. Quitte à investir dans la communication, ne serait-il pas pertinent de le faire dans le but d’obtenir un véritable ROI ?

 

“Je reçois déjà trop de leads”

Actuellement, vos actions de communication portent leurs fruits, enfin en quelque sorte. Votre site génère du trafic et les demandes de contact affluent. Vous avez donc du mal à les traiter toutes. Et, soyons honnêtes, la plupart ne sont pas qualifiées et ne mènent nulle part. Commercialement, cela peut très vite devenir décourageant. Pourquoi ne pas qualifier vos demandes entrantes à travers le scoring ? Les logiciels de Marketing Automation vous permettent très facilement d’attribuer un score à votre contact en fonction de l’intérêt qu’il porte au fil du temps à votre communication. Chaque action de sa part déclenchera une attribution de points. Il a lu un billet de blog ? Plus trois points. Il a ouvert votre email ? Plus un point ! Il ne visite plus votre site depuis quelques mois ? Moins six points. Ainsi vous n’aurez qu’à vous consacrer aux leads ayant le score le plus élevé : ceux qui sont qualifiés.

 


Jacques Brousse

Par Jacques Brousse, le 15 janvier 2019

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