Croître est l’objectif de toute entreprise. Toutefois, après des années d’efforts commerciaux acharnés et une liste de clients à faire pâlir vos concurrents, la croissance de votre entreprise peut avoir tendance à stagner, voire ralentir… Il est alors difficile de percevoir de nouvelles perspectives d’évolution pour poursuivre son développement. Une des stratégies de croissance les plus efficaces pour relancer sa croissance est de s’attaquer à de nouvelles cibles ou à de nouveaux marchés. Explications.

Identifier un nouveau marché (ou une nouvelle cible)

Pour relancer la croissance de votre entreprise, rien de tel que de vous intéresser à de nouveaux marchés ou à de nouveaux personae. De cette façon, vous vous créez de nouvelles opportunités. Nous vous conseillons de vous attaquer à un marché adjacent ou similaire au vôtre. Ainsi, vous ne vous lancez pas à l’aveugle dans un environnement totalement inconnu. Cela ne vous dispense cependant pas de réaliser une analyse approfondie de la demande et des offres existantes sur les marchés visés !

Avec la méthodologie du persona, vous définissez un profil-type décrivant de façon détaillée votre nouvelle cible. Vous pourrez ainsi mettre en œuvre une stratégie axée sur vos avantages concurrentiels. Objectif : sortir du lot et être rapidement reconnu comme un acteur crédible et sérieux.

Conquérir ce nouveau marché (ou cible) grâce au contenu

Le meilleur moyen de conquérir de nouvelles cibles ou un nouveau marché est de produire du contenu adapté. N’oubliez jamais que si vous êtes déjà reconnu sur votre marché historique, vous avez tout à prouver auprès de cibles qui ne vous connaissent pas encore. Justement, l’inbound marketing a vocation à proposer aux prospects potentiels des contenus qualitatifs et en adéquation avec leur position dans le funnel de conversion : c’est ce que l’on appelle le “lead nurturing”.

Ainsi, au lieu de prospecter dans le dur en appelant des prospects méconnus et, pour la plupart, pas assez mûrs pour acquérir votre solution, il est préférable (et beaucoup plus rentable) de nourrir vos cibles avec du contenu. De cette façon, vous mettez en avant leurs points de douleur (et votre expertise !) et leur faites comprendre qu’elles peuvent les éviter grâce à vos produits. Vous développez ainsi votre crédibilité, dans un environnement concurrentiel où vous n’avez pas encore justifié votre présence.

Développer les leads

Des billets de blog sur les problématiques de vos prospects feront effectivement d’excellents contenus à diffuser auprès de votre nouveau marché. Mais vous l’avez compris, l’objectif d’une stratégie d’inbound marketing est de faire descendre les prospects dans le tunnel de conversion pour les faire passer du statut de simple visiteur de votre site à celui de lead qualifié puis à celui de client de votre solution.

Pour ce faire, il est nécessaire de les mener vers des contenus “premiums” tels que des webinars, des livres blancs ou encore des témoignages clients. Ces derniers doivent être protégés par des formulaires pour pouvoir récolter les coordonnées des personnes intéressées et les convertir grâce à un ultime travail commercial.

Valoriser les nouveaux clients à travers des témoignages

Il faut être relativement agressif pour conquérir un nouveau marché, mais rester en alerte et vigilant pour le conserver. Ici encore, le contenu sera votre principal allié, et en particulier les business cases. En effet, lorsque l’on souhaite se lancer sur de nouveaux marchés, il est indispensable de valoriser ses premiers clients à travers des retours d’expérience (Obtenir notre guide sur les témoignages clients).

Ces derniers soulignent subtilement votre expertise et appuient votre crédibilité. Les Success Stories ont vocation à rassurer les futurs prospects (qui font majoritairement confiance à leurs pairs avant une décision d’achat) et les convaincre de la performance de votre logiciel et de votre savoir-faire. Un contenu qui apparaît donc comme idéal si vous souhaitez vous développer sur un marché ou une cible qui ne vous connaît pas encore.

Marlène Pellissier

Par Marlène Pellissier, le 6 août 2018

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