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Très cher éditeur de logiciel, à l’occasion de la nouvelle année (comment ça : nous sommes déjà en février ?!), voici quelques bonnes résolutions à prendre au pied de la lettre… Ou pas ! Trêve de plaisanterie, voici 7 (nous n’avons pas réussi à en trouver 2017) résolutions à ne surtout pas adopter. Suivez plutôt les conseils en italiques, si vous ne voulez pas que 2017 rime avec disette.
Résolution n°1 : visez large, très large…
Notre premier conseil concerne votre cible de clientèle. Afin de vous assurer un maximum de réussite, nous vous conseillons de ne surtout pas restreindre votre action à un type de client. Visez le plus large possible : plus vous toucherez de personnes, plus de chances vous aurez de trouver des intéressés. Un petit panneau 4 par 3 sur un axe routier très passant et le tour est joué !
Ou sinon… Une des premières choses à faire pour vous assurer une véritable réussite commerciale est de définir vos différents segments de clientèle. Nous vous conseillons un moyen très efficace : la méthode des personas. Elle permet de définir des profils de clients types pour ensuite mieux diriger vos futures actions.
Résolution n°2 : allez-y au feeling…
Puisque votre logiciel est de toute façon le meilleur, pas besoin de définir de plan de bataille. Il va se vendre tout seul, comme des petits pains chauds, un froid dimanche d’hiver.
Ou sinon… Votre logiciel est très certainement un excellent produit, mais, non, il ne va pas se vendre seul. Définir un vrai processus commercial est essentiel pour être efficace. Pensez notamment au fameux “funnel de vente” (voir notre article “Les limites de la prospection sur un marché peu mature”), qui définit parfaitement les différentes étapes à prendre en compte.
Résolution n°3 : parlez technique et rien d’autre…
Tout ce que vos clients veulent savoir, ce sont les capacités de votre logiciel. Combien de fonctionnalités avez-vous, quelle bande passante utilise-t-il, etc. Alors construisez un argumentaire technique béton et let’s go !
Ou sinon… Certes, les capacités techniques sont importantes, mais elles n’interviennent qu’en fin du processus de décision. Si vous souhaitez trouver de nouveaux prospects, il faut connaître leurs besoins et leur parler en terme de bénéfices clients. Un bon argumentaire commercial ne se résume donc pas à un catalogue de caractéristiques fonctionnelles…
Résolution n°4 : n’oubliez pas votre meilleur allié, l’annuaire
Pour prospecter, rien de plus efficace que des coups de téléphone à la chaîne. Acquérez la liste de tous les décideurs du secteur, échauffez-vous les doigts et c’est parti pour des compositions de numéros à la pelle !
Ou sinon… La prospection téléphonique n’est pas morte, mais en partant de zéro, elle n’est plus du tout efficace. Selon une étude d’Ikko System, dans le B2B, 1 % seulement des appels à froid aboutissent à une opportunité. La meilleure stratégie est donc d’attirer les prospects à vous et d’appeler seulement ceux ayant manifesté un premier intérêt.
Résolution n°5 : dites adieu à ceux qui ne sont pas prêts
Ne passez pas des heures à tenter de convaincre un prospect qui ne serait pas prêt à signer rapidement. Si vous voulez augmenter vos ventes logicielles rapidement, le mieux est de s’occuper seulement des contacts “chauds comme la braise”. Les autres, vous pouvez leur dire bon vent !
Ou sinon… Entretenez la relation avec tous vos prospects. Les cycles de décisions, surtout dans le B2B, sont parfois très longs. Cela ne veut pas dire qu’ils ne sont pas intéressés. Toutefois, pas besoin de demander à vos commerciaux de les appeler toutes les 5 minutes. Mieux vaut adopter une stratégie de nurturing adaptée.
Résolution n°6 : ne jetez pas votre argent par les fenêtres
La communication… Vous en entendez parler régulièrement, je parie ? On vous répète même que c’est un point stratégique à ne pas négliger ? Communiquer ne sert qu’aux mauvais. Votre logiciel à vous est si bon, qu’il se vendra tout seul.
Ou sinon… Tout le monde n’est pas sensé être au courant que votre logiciel est LA solution de l’année ! Vous devez être présent sur votre marché, grâce à une stratégie de contenus de qualité. Tout d’abord, cela vous permettra d’asseoir votre expertise dans votre domaine, d’être mieux référencé, etc. Ensuite, vous pourrez entretenir la relation avec vos prospects (et éviter qu’ils passent chez le concurrent) via des emailings intéressants, un blog, des témoignages, et plus encore…
Résolution n°7 : restez dans votre coin, les petits fours ça fait grossir
Aller serrer des mains, se gaver de verrines et coupettes, ne servent à rien. Mis à part passer du bon temps, cela ne vous aidera pas à mieux vendre votre logiciel. Alors un conseil : restez au bureau et fermez bien la porte !
Ou sinon… Votre réputation web est stratégique, nous l’avons vu ! Il semble donc assez logique que votre réputation “dans la vraie vie” le soit aussi. Adhérer à des clusters ou des associations sectorielles peut-être un excellent moyen de suivre ce qui se fait sur votre marché et pourquoi pas d’accéder à un vivier de prospects. Alors sortez votre plus beau sourire et allez parcourir les événements !
