Aligner les actions marketing et commerciales pour augmenter la qualité des leads

dans Inbound marketing

Contexte

DAMAaaS (Data Management as a service) est une solution d’automatisation de workflows déployable en SaaS développée par l’éditeur de logiciels INAGUA. Elle est adressée aux métiers et leur permet de construire des applications collaboratives sans code, en l’espace de quelques heures.

En 2020, DAMAaaS observe un manque de cohérence entre ses actions marketing et ses actions commerciales. En effet, les marketeurs et les commerciaux ne semblent pas avoir la même définition d’un « lead » et, par conséquent, ne sont pas coordonnés quant aux actions à mener vis-à-vis de celui-ci. DAMAaaS exprime alors la volonté d’aligner ces deux pôles indispensables à son activité pour booster sa performance.

Besoin exprimé

  • Aligner davantage le marketing et les ventes pour générer plus d’opportunités commerciales
  • Optimiser l’exploitation des leads générés par la stratégie d’inbound marketing
  • Tirer un meilleur profit de l’outil de marketing automation utilisé (Mautic) pour fluidifier le parcours client

Réponse apportée

Une série de workshops sur le CRO (Conversion Rate Optimization) avec l’équipe Gtec. Qu’est-ce qu’un lead ? Comment lui adresser un discours adapté à sa maturité/sa position dans le parcours ? Quand faut-il le relancer ?
La formation dispensée par Gtec a pour but de donner toutes les clés aux marketeurs et commerciaux de DAMAaaS pour optimiser leurs taux de conversion à chaque étape du cycle de vente.

Méthodologie et livrables

  • Analyse de l’écosystème marketing/ventes de DAMAaaS : actions, outils utilisés, coordination, prospection…
  • Définition des concepts clés (cycle de vente, nurturing, scoring…) à intégrer dans la démarche CRO et analyse du parcours complet du client, depuis sa position de suspect jusqu’à celle de prospect en passant par celle de lead qualifié (MQL) et de lead commercial (SQL). L’objectif est ici de se mettre d’accord sur les critères de qualification des leads et la façon d’interagir avec eux.
  • Analyse des taux de conversion de DAMAaaS et comparaison avec les bonnes pratiques
  • Identification des « no go » : pourquoi les commerciaux refusent-ils un lead ou bien ce dernier ne va-t-il pas au bout du parcours d’achat ? Comment les marketeurs peuvent-ils récupérer et réutiliser ces no go ?
  • Modélisation d’un processus de lead management : création de scénarios de nurturing marketing et commerciaux avec des arguments adaptés à chaque situation (conforter le lead, le relancer…)
  • Mise en place d’un content mapping pour identifier les contenus manquants ou insuffisamment exploités et qui permettent d’appuyer ces arguments. Par exemple des témoignages clients pour rassurer le lead.

Bénéfice constaté

  • Un continuum assuré entre les actions marketing et commerciales, avec des objectifs communs et une meilleure compréhension des stratégies de chaque pôle
  • Un meilleur nurturing des suspects mais également des prospects que DAMAaaS pouvait potentiellement perdre
  • Une véritable exploitation de la richesse de l’outil de marketing automation
  • Un ROI optimisé grâce à une meilleure mobilisation des contenus existants dans la stratégie marketing et commerciale
  • Une génération de leads supplémentaires et mieux qualifiés pour les commerciaux

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