Pourquoi mon commercial est-il nul ?

Jean-Pierre a 43 ans : c’est désormais un commercial aguerri. Depuis plus de 23 ans, il a su relever de superbes challenges dans des sociétés de renom, en faisant décoller les ventes de chacune. Mais ça, c’était avant...

Cela fait plus d’un an que Jean-Pierre s’est lancé le pari fou d’intégrer une petite TPE spécialisée dans le numérique (CTRL+A : oui, oui, c’est son nom !!) pour vivre une nouvelle expérience et ainsi relever de nouveaux challenges…

Les premiers mois étaient “funs” comme on dit dans les start-ups, mais le soufflé est vite retombé et notre Jean-Pierre national nous fait depuis peu une sacrée déprime. Ses ventes ne décollent pas...

Vous, dirigeant de cette TPE, vous interrogez aussi : est-ce que Jean-Pierre est le Christophe ROCANCOURT du commercial et nous aurait trompés sur la “marchandise” ? Est-ce qu’il a des problèmes personnels (“tu veux qu’on en parle, Bob ?”)

Stop ! Pour comprendre, décortiquons plutôt la journée-type de notre cher Jean-Pierre.

09h00 : mon ami, le téléphone...

Jean-Pierre, il en veut quand même : à peine arrivé et son café vite avalé, il dégaine son téléphone et prospecte dans le dur avec les bases de contacts qu’il a peu ou prou qualifiées. Et il en passe du temps et de l’énergie.

Commercial editeur logiciel

Mais finalement, est-ce que ce ne serait pas plus facile et plus “rentable” pour lui de mettre son expertise commerciale, son sens du conseil et de la négociation au service de contacts ultra-qualifiés ? Facile à dire, me direz-vous… Et bien oui, aujourd’hui avec un terrain bien irrigué d’actions marketing ciblées en fonction de la segmentation client (emailing, réseaux sociaux, site et référencement… bref en nourrissant ses prospects d’informations ciblées), notre Jean-Pierre aurait un meilleur taux de transformation. Pour aller plus loin encore, plutôt que de s’appuyer uniquement sur le “réveil” de son CRM, JP pourrait capter de nouveaux contacts via des actions de type inbound marketing qui lui permettraient à la fois de qualifier automatiquement ses prospects, leur niveau de maturité quant à leur acte d’achat et enfin de conquérir de nouveaux contacts.

Et que dire des clients qu’il a tout de même réussi à convaincre ? Tellement concentré sur les nouveaux entrants, il ne pense pas même à leur proposer les tout derniers services et produits de CRTL+A. Et pourtant, cela pourrait grandement les intéresser... Des petites campagnes emailing de présentation de ces produits oui mieux encore, le retour d’expérience d’un pair, et là, c’est le succès assuré. C’est ce qu’on appelle en termes marketeux, le cross-selling !

11h00 : j’ai rendez-vous, rendez-vous…

Même si le taux de transformation de ses contacts en RDV n’est pas des plus exceptionnels, JP a obtenu un RDV ce matin avec le DSI d’une assez grande entreprise de la région.
JP assure dans son discours ; il entrevoit même une ouverture... Le DSI lui demande alors de lui laisser quelques supports pour qu’il puisse parler de la solution à son équipe. JP sort ses vieilles plaquettes non actualisées, catalogues de fonctionnalités pour geek aguerri…

Améliorer ventes logiciel

Quel dommage ! JP ne marque pas vraiment des points. L’entretien s’était pourtant bien passé, mais le finish laisse à désirer. Il faudrait vraiment penser à équiper JP de supports qu’il puisse laisser lors de ses RDV, “trace” matérialisée de son passage. Et si JP avait des retours d’expérience de DSI déjà utilisateurs de sa solution, ce serait le succès assuré pour finir de convaincre le prospect et son équipe...

14h00 : Jean-Pierre, le roi de la propale

Mieux vendre logiciel

Petit sandwich pris sur le pouce, second café et JP s’attaque à ce qu’il appelle ses “futurs contrats” (il en veut notre JP, il ne baisse pas les bras !).

Soyons réalistes deux secondes ! Sans remettre en cause ses talents d’écrivain, face à une proposition commerciale qui a tout l’air d’un formulaire de l’administration des années 80, nous ne voyons vraiment pas comment JP peut appâter le chaland ! Et puis mis à part mettre en avant les super nouvelles fonctionnalités du logiciel (voir à ce sujet le post Améliorer les ventes logicielles), sa proposition ne donne pas vraiment envie d’acheter, avouons-le ! Pour convaincre ses clients, rien de tel que de belles références et de beaux témoignages de clients déjà convaincus. Et pour appuyer encore plus la notoriété de CTRL+A, la cohérence graphique et la lisibilité des supports commerciaux (présentation, propositions commerciales…) doivent être de mise. Et si en plus, des journalistes se sont intéressés à l’entreprise, au produit, à sa stratégie, leurs articles seront d’excellents supports de valorisation d’une notoriété naissante :) Bref, une gamme d’outils qui permettent d’asseoir le sérieux et la crédibilité de CTRL+A.

Enfin, JP ne doit pas oublier que le DSI ne sera pas la seule personne qui lira ta proposition. Il faut donc que cette dernière réponde aux enjeux de chacun des acteurs de la chaîne de décision quant à l’acquisition de cette solution logicielle (DSI, mais aussi les métiers concernés, et éventuellement les achats, la direction générale, etc.). JP doit donc penser à démocratiser son discours et le rendre accessible en fonction des besoins et attentes de chacun...

Bref ! Encore une journée sans succès pour le commercial de l’éditeur logiciel CTRL+A. A la fatigue s’ajoute une démotivation de plus en plus inquiétante...

Et vous, dirigeant de CRTL+A, arrêtez de vous torturer l’esprit sur le pourquoi du comment de ces résultats décevants : plutôt que d’essayer de jouer au fin psychologue avec Jean-Pierre, offrez-lui plutôt la boîte à outils du parfait commercial !

A bon entendeur !!!


Par Pauline Lefort, le 24/10/16

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