Éditeurs et intégrateurs de logiciels : il est temps d’automatiser votre prospection commerciale !

Vous avez automatisé la majeure partie de vos actions marketing ? C’est bien. Et si vous automatisiez également votre prospection commerciale ? Des workflows de mails (signés officiellement par vos commerciaux) seront un atout précieux dans votre chasse aux prospects. Voici quelques arguments qui vous donneront sans doute envie de sauter le pas !

Améliorez votre efficacité

À l’heure où le digital transforme considérablement les habitudes de vos prospects, la “prospection dans le dur” fonctionne de moins en moins. En effet, un appel à froid ou un e-mail non-personnalisé sont généralement très peu concluants et en plus, ils font perdre du temps à vos commerciaux.

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Pour éviter cela, il est grand temps de songer à automatiser vos actions marketing pour optimiser votre stratégie de prospection commerciale. En effet, le Marketing Automation vous permettra d’adresser automatiquement des contenus pertinents à vos prospects et ainsi rendre vos démarches commerciales moins intrusives et plus qualitatives.

Et pour cause, cette stratégie repose sur le fait d’automatiser l’envoi de messages personnalisés adressés à chacun de vos leads en fonction de sa position dans l’entonnoir de conversion. Cela est encore plus intéressant dans l’IT B2B car plus les solutions sont complexes ou innovantes, plus les écarts de maturité de vos prospects (et donc d’adhésion à vos solutions) sont grands.

Telle personne visite votre site pour la première fois ? Un email de présentation de votre solution est envoyé. Telle autre personne a manifesté de l’intérêt pour votre solution à plusieurs reprises ? Une proposition de démo est envoyée.

Augmentez votre taux de conversion

Les renseignements sur vos prospects sont des informations primordiales pour une prospection commerciale efficace. Pourtant, ils ne sont pas toujours recueillis de façon suffisamment exhaustive pour être utilisés à bon escient. Bonne nouvelle : le Marketing Automation permet de récolter automatiquement les informations sur vos leads afin de les exploiter intelligemment.

Pour cela, les formulaires intelligents sont prisés par les professionnels de l’IT. Ils permettent en effet d’identifier les visiteurs anonymes de votre site afin de ne plus leur demander les mêmes renseignements lors de leur seconde visite. Mieux encore, le formulaire s’enrichit automatiquement au fil des visites pour récolter des informations de plus en plus précises sur vos prospects.

Dans votre logiciel de Marketing Automation, vous pouvez également attribuer des points à chaque action de vos contacts. Tel billet lu ? +3. Tel livre blanc téléchargé ? +20. Pas de visite sur votre site depuis 6 mois ? -15. Tel mail ouvert ? +2. Ce scoring vous permettra de savoir à tout moment où en sont vos cibles afin de déclencher les actions adéquates ou de les changer de segment automatiquement dans votre CRM.

Restez concentré sur votre coeur de métier

Lorsqu’on est dirigeant de PME, difficile d’allouer autant de temps que l’on voudrait à la partie commerciale. L’objectif est donc de ne pas en perdre en se focalisant uniquement sur les leads les plus chauds. Grâce au Marketing Automation, vous pouvez programmer des alertes sur des interactions précises entre vos leads et votre entreprise afin de vous concentrer sur la conversion de prospects qui manifestent un réel intérêt pour votre solution. L’alerte peut être envoyée lors du téléchargement d’un White Paper par exemple. Fini le “cold calling” !

Et concrètement, comment modéliser un workflow d’emails personnalisés ?

Pour mettre en place des actions cohérentes et efficaces, il faut suivre les étapes du cycle de vente. Généralement, on commence par qualifier le lead, pour ensuite analyser ses besoins, lui présenter la solution puis (dans le meilleur des cas) négocier une vente. Il faut donc automatiser vos workflows de mails en prenant soin d’envoyer le bon message au bon moment !

Voici un exemple concret du workflow de mails qu’il est possible d’automatiser lorsqu’un lead télécharge un livre blanc sur votre site :

Par Emilie Le Douaron, le 16/11/17

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