PME-TPE : Pourquoi vos campagnes e-mailing BtoB ne fonctionnent pas

Ah l’e-mailing !... Ce bon vieil outil marketing !
Vous l’avez relégué à la dernière place des outils de communication les plus efficaces ; vous le pensiez même mort. Et pourtant...

Si aujourd’hui, ce sont principalement les grandes entreprises qui utilisent l’e-mailing, les PME et TPE sont sceptiques et ne croient pas vraiment en l’efficacité de cet outil.
Dans un sens, on les comprend : quand leurs campagnes sont davantage synonyme de dépenses plutôt que de rentrées financières et d’acquisition de nouveaux clients, les petites structures n’ont pas forcément envie de persévérer dans cette voie là.

Mais vous êtes-vous interrogés sur les raisons de ces échecs ? Il peut s’agir d’un manque d’intérêt de la part de votre cible, d’une mauvaise exécution de votre stratégie marketing, voire même d’une communication inadaptée !

Voyons quelles sont les erreurs à ne pas commettre lors de vos campagnes e-mailing.

Erreur n°1 : Spammer la boîte de réception de votre cible

S’il y a bien une chose que les internautes n’apprécient guère, c’est de voir leur messagerie monopolisée par nombre d’e-mails parasites. Il s’agit généralement de la réception d’e-mails non sollicités, qui promeuvent services et produits et qui bien souvent, n’intéressent pas le destinataire. Résultat : ils sont placés dans la corbeille sans même être lus.

Pour ne pas vous retrouver dans cette catégorie, il y a une règle simple à respecter : ne faites pas de vos e-mails B2B de grossières annonces publicitaires !
Mieux vaut miser sur du contenu informatif pouvant alors annoncer l’actualité de votre entreprise, la prochaine intervention d’un de vos collaborateurs lors d’un webinar ou bien même l’invitation à un évènement tel qu’un petit-déjeuner autour d’une thématique choisie. Ce type de sujets aura plus de chance de capter l’attention de votre cible plutôt qu’un e-mailing ouvertement promotionnel.

Erreur n°2 : “Attendre que ça se passe...”

Envoyer un e-mailing Business to Business à votre base de clients et prospects ne suffit pas. Encore faut-il suivre et analyser les résultats de votre campagne. Naturellement, attendre patiemment près de son téléphone que les appels affluent n’est pas la bonne méthode. Rares sont les prospects (surtout en B2B) qui agissent dès réception de votre e-mail.

Il ne faudra alors pas hésiter à communiquer avec votre cible via différents canaux tels que les réseaux sociaux ou par téléphone dans le cadre de relances.
Entretenir cette communication naissante avec vos prospects est certainement plus efficace que de se contenter de l’envoi d’un e-mail qui passerait probablement inaperçu.

Il faut véritablement que vous pensiez multicanal ! Votre e-mailing ne doit pas être isolé. Mieux vaut le relier à des landing pages ou au formulaire de contact de votre site web.

Et si vous pensez que l’e-mailing suffit en “one shot”, vous faites erreur. Vous devez inscrire l’e-mailing dans une vraie stratégie de communication annuelle, ou ai moins trimestrielle.

Erreur n°3 : Rater votre cible

Certainement la plus “condamnable” des fautes : ne pas adapter votre campagne e-mailing à une cible précise. Si votre campagne est mal orientée ou trop vague, elle risque fort d’être inefficace.

Souvent, les éditeurs de logiciels pensent que plus la cible est grande, plus ils ont de chances de toucher des prospects. Mais comme souvent en marketing, la clé est dans la segmentation  ! Il sera donc nettement préférable de se concentrer sur une audience plus réduite et donc, plus intéressée par votre emailing. Résultat : vous aurez plus de chances de générer du lead qualifié.

Enfin, il conviendra d’adapter votre message à la cible à qui vous vous adressez ; cible qui peut être composée de personnes influentes à des niveaux hiérarchiques différents.

Mieux vaut informer plutôt que vendre

Vous l’aurez compris, l’emailing est un formidable outil de communication qui peut vous aider à générer plus de demandes entrantes... A condition de s’en servir correctement.

Comme nous l’évoquions plus haut, l’e-mailing sera votre meilleur allié pour annoncer à vos clients et prospects les web conférences que vous organisez, les cas clients que vous avez traités ou bien encore la diffusion de contenus intelligents comme le White Paper qui vous positionneront en tant qu’expert dans votre domaine.

Pour tirer au mieux partie de ce levier efficace sur le court terme, il est important de ne pas le voir comme un outil à utiliser seul, fermé sur lui-même ; mais bien comme un canal de communication qui peut s’intégrer à d’autres. Car on ne le sait que trop bien, les canaux utilisés ensemble se renforcent mutuellement.

Gageons qu’il vous permettra d’assurer la visibilité de votre entreprise et de vos solutions logicielles !

Par Caroline Kulko

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