Doubler vos demandes entrantes en 4 étapes clés

Cher Éditeur, comme vous le savez certainement, augmenter ses demandes entrantes n’est pas chose aisée (si pour vous ça l’est, alors passez votre chemin, cet article n’est pas pour vous). Nous allons donc tenter de déterminer quels sont les principaux leviers marketing pour vous amener vers la gloire : un téléphone qui retentit sans cesse et une boîte mail pleine à craquer de prospects chauds…

Découvrez notre méthodologie webmarketing en 4 étapes, pour vous amener sur la route du succès...

Un trafic web du feu de dieu

Vous êtes éditeur de logiciel ou ESN, ce qui implique que votre site web est votre vitrine. Il se doit donc d’être parfait. Il faut qu’il ait été construit dans l’optique d’un référencement naturel performant : optimisation du crawl Google, les bons mots clés, développement des backlinks, etc. En effet, les problématiques SEO sont extrêmement importantes : elles vous permettront d’avoir une croissance pérenne de votre trafic web. Autre point de vigilance, qui peut paraître évident, votre site doit être compatible avec smartphone ou tablette. Pour information, la navigation internet mobile dépassera celle sur ordinateur en 2017. Une fois que tout cela est en ordre, n’oubliez pas les stratégies de référencements payantes qui peuvent parfois vous donner un petit coup de pouce.

Il est également temps de faire ami-ami avec les réseaux sociaux, si ce n’est pas déjà fait. Vous devez poster régulièrement sur les canaux principaux (dans le cas du B2B : Twitter et Linkedin). Créez une communauté d’abonnés fidèles grâce à la publication de contenus variés et pointus. L’objectif est de ramener ces internautes vers votre site web.

Toutefois, rien de plus efficace que des contenus de qualité pour appâter le chaland.

La crème de la crème du contenu

Maintenant que votre site dépote, il est temps de l’alimenter. En effet, c’est LE nerf de la guerre pour attirer les prospects dans vos filets et surtout les amener à conclure.

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Parler de la pluie et du beau temps sur votre blog, c’est déjà un très bon début. Néanmoins, vous devez proposer plus que cela à vos prospects afin de les faire mûrir. Vous avez planté une première graine : ils sont venus visiter votre site. L’objectif désormais : les convaincre qu’ils ont un besoin (si ce n’est pas déjà fait) et surtout que vous êtes le mieux placé pour y répondre. Pour cela, mettez en place une stratégie de contenus dits premium : articles de fond sur des sujets pointus, livre blanc sur une problématique spécifique, webinar présentant les bénéfices client de votre solution… Faites aussi participer vos clients, rédigez des témoignages. Quoi de mieux pour convaincre vos prospects que des entreprises similaires qui chantent vos louanges ?

Oui, c’est un travail de longue haleine, mais vous n’êtes pas seuls, des agences peuvent vous aider.

Des CTA qui claquent

Maintenant que ces contenus sont prêts et gentiment hébergés sur votre site, il est nécessaire de les mettre en avant grâce à des CTA. Késako ? Les CTA sont des “Call-To-Action” : des invitations à l’action si vous préférez… Voici un exemple : lors de l’envoi d’un emailing à votre base de contact pour promouvoir votre prochain webinar, vous concevez un bref résumé accrocheur et mettez en place un bouton “Participez” renvoyant vers la page d’inscription.

Ces méthodes sont très efficaces si elles sont associées à des contenus de qualité. Vous pouvez intégrer des CTA dans tous vos supports web (par exemple à la fin d’un article, proposez de télécharger le livre blanc associé).

Alors un conseil : passez un peu de temps à travailler ces messages pour donner à l’internaute l’envie d’aller plus loin ; et surtout redirigez-le sur une page spécifique (landing page hébergeant un formulaire), sans quoi vous risqueriez de le perdre.

Des formulaires du tonnerre

Une fois que le visiteur a cliqué sur votre CTA, il se retrouve logiquement face à un formulaire. Ce dernier se devra d’être simple (le minimum de champs à remplir), efficace (pour vous fournir les informations nécessaires à l’identification du visiteur) et rappeler à votre visiteur ce qu’il obtiendra en remplissant les champs demandés. Optez plutôt pour des boutons de type “Obtenir le livre blanc” plutôt qu’un simple “Envoyer le formulaire” par exemple.

Pensez aussi aux formulaires “à profilage progressif” : si le visiteur est reconnu, votre site aura gardé en mémoire ses précédentes coordonnées et lui soumettra des champs complémentaires pour étoffer son profil (effectif, fonction…).

Vous disposez désormais d’une demande entrante qualifiée : à vous de jouer !


Par Pauline Lefort, le 09/01/17

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